Почему выступать непросто

Вы задумывались когда-нибудь о том, почему не все люди достигают высоких результатов в процессе выступления?

К какому заключению вы пришли?

На протяжении долгого времени меня не оставлял в покое данный вопрос. Создавая эту книгу, собирая ее по кусочкам, ежедневно я наблюдал за выдающимися ораторами, теми, у которых есть чему поучиться. Я изучал их действия, анализировали их слова, фразы, предложения и структуру речи и размышлял о том, что делает выдающегося оратора выдающимся. Многие скажут, что, безусловно, хорошее выступление – это совокупность различных навыков спикера. Да, сомнений нет! Любые хорошие слова можно испортить плохой подачей. И наоборот, только лишь хорошей подачей сыт не будешь. Ведь, когда выступление заканчивается, должны начаться изменения, а если структуры в выступлении не было, то люди могут не уловить сути, могут не понять, запутаться и уж тем более не начать делать то, чего от них добивался оратор.

Что же в действительности делают выдающиеся спикеры и почему у них так хорошо все получается? Вероятно, это дар?

Возможно…

Но все чаще мы приходим к выводу, что дар здесь ни при чем.

А что тогда «при чем»?

Рецепт одновременно и простой и сложный. Выдающиеся спикеры долго и тщательно готовятся к выступлению, они владеют своим телом и для усиления эффекта используют жестикуляцию. Блестящие ораторы не волнуются, как многим кажется. Было бы правильно сказать, что они виртуозно управляют своими эмоциями. Хорошие рассказчики владеют своим голосом, мастерски играют громкостью, скоростью речи и интонацией, при этом они методично используют паузы в речи. И конечно же, структура их выступлений выдержанна, хотя невооруженным глазом можно этого и не заметить и принять все происходящее на сцене за импровизацию. Энергия в их выступлениях льется через край. Зал переполняют эмоции и интерес. Участники, которые пришли посмотреть и послушать, всегда активны, задают вопросы, отвечают на вопросы, они вовлечены в процесс. Безусловно, глядя на таких выступающих, на этих гениев публичного диалога, можно испытать чувство зависти.

Но почему же такого эффекта добивается не каждый даже из тех, кто проходил либо прошел тренинг публичной речи?

Следует отметить, что, несмотря на всю простоту навыка, тренировка его – дело непростое и за восемь или даже 16 часов работы в группе под присмотром бизнес-тренера результата, подобного результату этих пламенных трибунов, добиться невозможно. Улучшить навык можно, отрепетировать, потренироваться можно, но освоить…

Кроме всего прочего, существует ряд различных схем проведения публичных выступлений, предусмотренных разными жанрами; эти схемы обычно выдаются участникам тренингов порционно, и за один тренинг удается проработать от одной до двух схем публичной коммуникации.

Осваивать новые речевые жанры так же необходимо и полезно, как оттачивать мастерство в использовании уже имеющихся инструментов. И чем шире у оратора диапазон применения разных жанров, тем лучше он готов ко встрече с аудиторией. Путь к силе – в тренировках. Осваивайте новые жанры и тренируйтесь!

Глава 1
Спич

Сформулируйте цели в глаголах

С чего же начать подготовку спича, если не с цели. Самое время и нам немного об этом поговорить. Итак, вам завтра выступать.

Если вы поймали себя на мысли «нужно выступать», то постарайтесь в первую минуту подготовки изменить отношение к задаче с «нужно» на «хочу», это поможет вам правильно сформулировать цель своего выступления.

Итак, мы хотим не просто сказать что-то очень правильное и красивое, мы хотим сказать так, чтобы люди приняли новое решение, перешли на нашу сторону, купили то, что мы продаем, начали продавать то, о чем мы их просим, сделали что-то большее, чем то, что они делают сегодня.

Все верно?

Это означает лишь одно – у нас есть цель. Скорее всего, мы считаем эту цель экологичной^[2] и верной, полезной для всех тех, кто будет присутствовать в аудитории, слушать нас и смотреть на нас.

Но если все так хорошо, экологично и верно, то почему бы сразу с первой секунды выступления, не попросить людей об этих запланированных вами действиях, которые они должны осуществить? Почему сразу не сказать им: «Ребята, голосуйте за нашего кандидата»? По крайней мере, сэкономите кучу времени. Почему бы не призвать к действию в первых же словах?

Все просто – они не готовы. Вы готовы к изменениям и ждете от них новых действий, а они – нет. Вы видите необходимость изменения их активности, интеллектуальной, творческой, физической, а они не видят. И вы на подсознательном уровне это чувствуете, когда смотрите на своих слушателей: они не готовы…

А еще для них это неважно. И даже если важно, то уж точно не так, как для вас. В дополнение ко всему сказанному, люди в аудитории, скорее всего, еще не ответили себе на вопрос: «Ради чего что-то вообще нужно делать?» И именно поэтому нет смысла в начале выступления просить своих зрителей о выполнении главного действия.

Все равно никто и ничего делать не будет.

Они еще не готовы.

Значит, их нужно подготовить. Этим мы и займемся. Но для начала, перед тем как продолжить, убедитесь в том, что вы сами готовы.

Продолжите фразу: «Я хочу, чтобы они…»

Запишите в следующей строчке те изменения, которых ожидаете от публики.

Я хочу, чтобы они ___________________________________

Если цели своего выступления вы сформулировали в глаголах, описав действия, которые слушатели должны предпринять после того, как вы закончите говорить, то все в порядке – вас интересуют они! Не вы, а именно они.

Каждый раз, начиная подготовку к выступлению, запоминайте или записывайте то, что слушатели должны сделать после вашей речи. Их действия – ваша цель! Именно об этих действиях вы их попросите в конце своего спича.

Это будет последняя строка в вашем коротком выступлении.

Подведем итоги:

• начинайте с цели, сформулируйте ее в глаголах;

• формулируя цель, начинайте с фразы: «Я хочу, чтобы они…».

Что мы говорим, как мы говорим

Мы, люди, существа общительные. Мы ежедневно разговариваем друг с другом, пишем и читаем письма, что-то и кого-то слушаем. Слушать нам нравится меньше, чем говорить^[3].

Да, у нас по-разному получается выстраивать этот процесс, мы добиваемся разных результатов в коммуникации, и стоит добавить, что не всем нам одинаково нравится общение. Но несмотря ни на что, все мы общаемся.

Именно здесь, в словах, фразах и предложениях, неважно, написанных или произнесенных, таится скрытый смысл, который невооруженным глазом заметить сложно, а понять без надлежащей подготовки – вообще невозможно.

Вы когда-нибудь замечали, что разные речи и высказывания разных ораторов мы воспринимаем неодинаково?

Ну разумеется.

Одни ораторы нам нравятся и даже вызывают бурю положительных эмоций, от восторга до белой зависти, другие оставляют нас безразличными, а некоторые вообще вгоняют в уныние, и слушать их неприятно, а уж делать что-то, менять, достигать и напрягаться после их речей не хочется и подавно.

Все это происходит не случайно. Этому есть логическое объяснение. Каждый раз, когда мы говорим – публично или тет-а-тет, неважно, – мы находимся на одном из шести логических уровней сознания. Иногда мы перемещаемся по этим уровням, иногда подолгу «зависаем» на одном из них и находимся там в неподвижном состоянии.

Эту закономерность нашел и донес до общества Роберт Дилтс^[4].

Свои мысли и ощущения мы выражаем словами, и в зависимости от того, какие слова слышим из уст человека, мы способны понять, на каком логическом уровне сознания находится говорящий. Все эти шесть уровней образуют пирамиду логических уровней сознания, выстроенных в определенной последовательности, в конкретной иерархии, где каждый более высокий уровень влияет на находящийся ниже его. Логические уровни нижнего порядка имеют зависимость от логических уровней верхнего порядка.

О каждом из них мы поговорим подробнее. На рис. 1.1 изображены все уровни в соответствующей иерархии.

И что теперь? Зачем мы все это узнали?

Для начала давайте разберемся с данной информацией, рассмотрим все под микроскопом, а затем поговорим о том, как благодаря этим знаниям мы сможем стать более влиятельными ораторами. Итак, пристегните ремни!

Уровень окружения

Это нижний уровень в пирамиде. Находясь на нем, мы описываем свое окружение, все многообразие предметного мира, мы говорим о том, что и кто вокруг нас и где мы:

• «Все мы здесь сегодня собрались…»;

• «Сегодня четверг, мы находимся на крыше самого высокого здания в городе…»;

• «Сейчас холодно, минус 37…»;

• «В этой аудитории…»;

• «Я в офисе (дома, на улице, среди вас…)».

Всегда, когда мы описываем контексты, перечисляем предметы, рассказываем об обстановке, описываем природу, погоду и времена года, время дня и многое другое, мы находимся на уровне окружения и используем слова и фразы именно этого уровня. В словах человека в момент его пребывания на уровне окружения много существительных и местоимений.

И стоит сказать о том, что большинство всех коммуникаций проходит именно на низших уровнях – окружения и поведения (это следующий уровень).

Даже по тому, каким образом построен вопрос, можно с легкостью определить, на каком из логических уровней сознания находится тот, кто этот вопрос задает, и тот, кто на него отвечает. Например:

• «Где ты был?»;

• «Что это?»;

• «Это далеко?»;

• «Кто там был?»;

• «Кто это?»;

• «Сколько ты там была?»;

• «Во сколько вы начали?»;

• «Какая температура сегодня?».

Уровень поведения (действий)

Уровень поведения, или, как его еще называют, уровень действий, – второй в иерархии логических уровней сознания. Но он также относится к уровням низшего порядка. Находясь на уровне поведения, мы описываем процессы, которые происходят сейчас, происходили в прошлом или произойдут в будущем.

Этот уровень влияет на уровень окружения. Несмотря на то что прямо сейчас мы находимся в кабинете, уже через минуту мы можем оказаться в коридоре или даже на улице, но для того, чтобы изменить контекст, нужно осуществить действие. Другими словами, осуществляя действия, запуская процессы, мы меняем свое окружение. Круг знакомых увеличивается тогда, когда человек знакомится. В комнате становится чище, когда делаешь уборку. Действия влияют на окружение.

В речи данный уровень проявляется в использовании глаголов:

• «Я делаю…»;

• «Мы работаем…»;

• «Мы идем…»;

• «Он добивается…»;

• «Мы общаемся…»;

• «Они подбирают…»;

• «Мы ищем…»;

• «Я создаю…»;

• «Она критикует…»;

• «Мы спешим…»;

• «Они стараются…»;

• «Они сопротивляются…»;

• «Он убеждает…»;

• «Она слушает…».

Уровень способностей

Уровень способностей – это третий уровень в пирамиде. Пребывая на нем, мы рассказываем о том, насколько хорошо у нас получается что-либо делать, насколько успешно мы осуществляем это действие. Именно на данном уровне мы даем оценку действиям, рассуждаем о способностях, говорим об ограничениях, возможностях.

Часто мы используем подобные фразы:

• «Хорошо умеет готовить…»;

• «Плохо получается договариваться…»;

• «Быстро набирает текст…»;

• «Медленно продвигается к цели…»;

• «У него получается…»;

• «У нее не получается…»;

• «Я могу лучше…»;

• «Я не могу понять…»;

• «Эффективно проводит совещание…»;

• «Неэффективно использует время…»;

• «Лучше всех выступает…»;

• «Хуже многих продает…».

Слова из уровня способностей в речи встречаются часто, но не чаще слов из первого и второго уровней.

Говоря о себе, я мог бы сейчас сказать так: «Я медленно набираю тексты, но быстро подбираю визуальный ряд к слайдам».

Я не просто рассказываю о том, что конкретно я делаю, а даю оценку своим действиям. В таких предложениях первую скрипку играют наречия.

Уровень ценностей и убеждений

Каждый из нас во что-то верит, что-то ценит, кого-то любит, в чем-то убежден. Именно об этом мы говорим в те минуты, когда находимся на уровне ценностей и убеждений, уровне высшего порядка.

В словах это может проявляться так:

• «Я верю…»;

• «Для нас важно…»;

• «Мы убеждены…»;

• «Она ценит…»;

• «Они любят…».

Разумеется, после этих слов мы говорим, в чем именно мы убеждены.

«У меня есть мечта» – так говорил Мартин Лютер Кинг^[5], произнося свою речь, которая вошла в историю и в список «Речи, которые изменили мир».

• «Главное для нас – это эффективность…»;

• «Мы верим в то, что завтра будет лучше, чем сегодня…».

Вообще, верить просто необходимо. Неважно, во что мы верим – в судьбу, карму, людей, светлое будущее, – но верить нужно. Именно вера во что-либо помогает нам осуществлять те действия, которые мы не стали бы даже пробовать выполнять при ее отсутствии. Бывают ли люди, которые ни в чем не убеждены? Бывают ли люди, для которых нет ничего важного, которые ничего не ценят? Возможно. Я с такими людьми еще не встречался.

Уровень идентификации

Общество, в котором мы живем, представляет собой совокупность самых различных групп. Социальная группа – фундамент человеческого общества, и само общество – тоже социальная группа. Общая численность социальных групп на Земле – более 10 миллиардов, что превышает численность индивидов, так как один человек способен состоять сразу в нескольких группах.

Убеждения человека сливаются в единое комплексное и более глубинное убеждение о том, кем он является, – это метаморфозы уровня идентичности. На этом уровне человек отвечает на вопрос «Кто я?». Каждый из нас отождествляет себя с какой-либо социальной группой. Свои представления о самом себе мы выражаем словами «я», «мы», «вы», «они», «он», «она».

В чем тогда отличие? Ведь на уровне окружения тоже есть местоимения.

Отличие в том, что на уровне окружения мы говорим о том, где мы, сколько нас и о прочих «мелочах», в то время как на уровне идентификации мы заявляем о личностном своеобразии, маркируем себя и произносим фразы, подобные этим:

• «Я – отец!»;

• «Я – патриот!»;

• «Мы – команда!»;

• «Вы – менеджеры!»;

• «Я – специалист!»;

• «Мы – эксперты!»;

• «Я – мать!»;

• «Мы – защитники своей Родины!».

Обратите внимание, что фраза «Я воспитываю дочь» отличается от фразы «Я – отец». Во втором случае я как автор высказывания (фразы) говорю о том, кем я являюсь, а не о том, что я делаю.

Как только звучит фраза о том, кто мы есть, можно сразу делать вывод – в речи проявился еще один из уровней высшего порядка, уровень идентификации.

Этот уровень в речевых конструкциях встречается реже всех тех уровней, которые находятся ниже его.

Я знаю много разных людей, которые используют фразы из уровня идентификации не чаще одного раза в день. Но когда они их произносят, их переполняют эмоции, хоть и не всегда это можно заметить.

Люди применяют уровень идентификации тогда, когда пытаются кого-то в чем-то убедить, как минимум в том, что они разбираются в поставленном вопросе. Это помогает подчеркнуть свой статус, продемонстрировать его другим, заявить о себе громко, а иногда и убедить себя самого в чем-то важном, сделать выбор на основании своей принадлежности к группе:

«Я – россиянин, патриот, для меня важна судьба моей Родины, поэтому я иду на выборы!»

Найдите различия между тремя фразами и определите, какая из них принадлежит уровню идентификации.

• «Я занимаюсь продажами»;

• «Я хорошо и много продаю»;

• «Я – менеджер по продажам».

Нашли? Все верно, из уровня идентификации только третья фраза.

Менеджеров по продажам в процессе обучения учат идентифицировать себя, говорить клиенту о том, кем они являются. И это правильно.

Согласитесь, человек, который пришел к клиенту на встречу и вместо того, чтобы сказать, что он менеджер, говорит: «Я хорошо продаю», производит по меньшей мере странное впечатление.

Уровень миссии

Мы добрались до наивысшего логического уровня сознания. Это стратегический уровень, отвечающий на вопросы «Зачем?», «Ради чего?», «В чем смысл?». В речи он проявляется реже всего, однако оказывает самое большое воздействие на нас и на наше поведение. Если слова, фразы и предложения, которые мы используем в речи, находясь на уровнях окружения, поведения и способностей, – это в основном разговор о насущном, то здесь речь идет о сущности.

Осознание миссии позволяет принять решение быстро и безошибочно.

Представьте заседание, на котором присутствуют и активно спорят десять человек, входящие в совет директоров. Они решают вопрос о предоставлении бесплатной вакцины одной африканской стране. Но спор затягивается, одни участники встречи считают возможные расходы, другие парируют тем, что не в деньгах счастье, и вдруг звучит фраза:

«Коллеги, миссия нашей компании звучит так: “Ни одного больного человека на Земле!”»

Какое решение они примут?

Разумеется, они решат предоставить вакцину бесплатно. Высшая цель, предназначение определяет все в жизни человека, от окружения до идентификации.

Часто ли мы об этом задумываемся?

Случается, что во время мозгового штурма происходит конфликт мнений, стороны не приходят к согласию, стараясь отстоять свою точку зрения, уже битый час каждый слышит лишь себя. Но вдруг на всех сходит «голос разума», который говорит так: «Зачем мы собрались сегодня?» И все уже слушают друг друга. Страшная сила – миссия!

Предлагаю вам пройти тест на закрепление материала.

Разумеется, правильными ответами я вас тоже снабдил, они помещены ниже теста.

Постарайтесь не подглядывать и выполнить тест честно. Лучше вы сделаете ошибки, а затем их осознаете и исправите, чем не сделаете, но ничего не поймете. Тем более что об ошибках, которые вы, возможно, сделаете, а возможно, и нет, узнаете только вы.

Тест

Найдите различия между фразами и определите, какие из них относятся к уровню миссии.

1. «Самое главное, чтобы наши дети были счастливы…»

2. «У каждого из нас есть дети…»

3. «Ради счастья наших детей…»

4. «Нам важно развивать наш бизнес, свой потенциал, наши отношения, наших людей и пр., достигать намеченных целей…»

5. «Мы – профессионалы!»

6. «Во имя свободы и независимости нашей Родины…»

7. «Мы рождены, чтоб сказку сделать былью…»

8. «Мы выполняем ежедневные задачи…»

9. «Мы хорошо и быстро выполняем план продаж…»

10. «Ответьте на один вопрос, как профессионалы…»

Давайте проверим правильность ответов:

• 1, 4 – фразы из уровня ценностей и убеждений;

• 2 – фраза из уровня окружения;

• 5, 10 – фразы из уровня идентификации;

• 8 – фраза из уровня поведения;

• 9 – фраза из уровня способностей;

• 3, 6, 7 – фразы из уровня миссии.

Фразы из уровня миссии легче всего спутать с фразами из уровня ценностей и убеждений. Для того чтобы не допускать таких ошибок, нужно понять разницу.

Ценности и убеждения – то, что важно, а миссия – ради чего все делается.

«Нет ничего дороже здоровья наших детей» – разговор о ценностях, а вот фраза «Ради здоровья наших детей…» – это уже ближе к миссии.

Всегда ли люди знают свою миссию? Пожалуй, нет.

Вы формулируете миссию во время произнесения спича, вы говорите слушателям о ней и отвечаете им на вопрос «Ради чего?».

Конструируем речь

Общая схема

Представьте человека, который делает какое-либо дело или же не делает ничего вовсе. Теперь представьте группу таких людей. Итак, все эти люди собрались в аудитории, уселись на стулья. Ждут.

Вдруг появляется человек, который начинает им рассказывать о том, что им что-то нужно сейчас начать делать либо начать что-то делать по-другому…

Интересно, что происходит в этот момент в их сознании. Не знаю, как у вас, но у меня складывается печальная картинка.

Возможно, в аудитории собралась мотивированная публика, которая готова к действиям. Возможно. Но тогда зачем он пришел? Да и часто ли так бывает, что все ваши слушатели уже хотят сделать то, о чем вы планировали их попросить?

Нет.

К сожалению?

Это просто жизнь, мы все разные, у каждого есть свои жизненные принципы, цели, задачи, желания. И даже если в аудитории были люди, которые не планировали ничего менять в своей деятельности, вы их подтолкнете в нужном направлении.

Однако для того, чтобы изменить поведение зрителей, придется сделать немного больше, чем просто дать им команду. Время слишком дорого, чтобы тратить его впустую. А оратор – человек, которому есть что сказать и который к тому же имеет вполне конкретную цель в виде изменения поведения слушателей. Оратор должен понять в первую очередь, что для воздействия на людей недостаточно сказать им: «Действуйте!» (в мирное время). Необходимо достучаться до сознания, до сердца и достичь своих целей, следуя новым маршрутом.

А фраза «Сделайте это…» находится на уровне поведения, на котором уж точно нет сердца и сознание часто «в отключке»^[6].

Схема, предложенная мной, представлена на рис. 1.2.

Давайте теперь поговорим о последовательности, о формах составления предложений и об их длине, а также о необходимых поведенческих реакциях оратора, который хочет «зажечь» свою публику.

Фразы первого уровня. Начало

Итак, на текущий момент у нас есть осознание цели выступления, которую мы сформулировали как «Я хочу, чтобы они…», и схема составления спича. Все, что нам нужно сделать для подготовки, – это последовательно проработать и зафиксировать на бумаге фразы каждого уровня.

Начальные фразы в речи должны быть составлены на нижнем уровне, уровне окружения. Здесь нужно сказать о том, где мы, что вокруг, кто рядом:

• «Друзья, сегодня мы здесь, в этой аудитории, все вместе»;

• «Уважаемые коллеги, сегодня середина месяца, и мы собрались здесь, чтобы обсудить результаты»;

• «Сегодня непростое время, если посмотреть вокруг, то несложно заметить переизбыток продуктов и высокую концентрацию конкурентов в разных сегментах рынка и в разных отраслях»;

• «Наступил декабрь. Последний месяц года и одновременно самый результативный месяц в году».

Для того чтобы настроить аудиторию, нам достаточно не более двух предложений. Впрочем, больше двух предложений редко когда получается, да и нет в этом смысла. Зачем долго говорить о насущном? Однако именно эти стартовые слова уровня окружения станут механизмом запуска процесса подготовки слушателей к новым решениям и новым действиям. К тому же ваши слова не вызовут сомнений или сопротивления, если, конечно, вы не станете говорить о том, что за окном прекрасная погода, в ту минуту, когда там льет дождь как из ведра. Ведь даже если в аудитории есть любители сырости, включая вас, то там же будут и те, кто терпеть не может осадки и все, что ими сопровождается.

Опишите окружение. Расскажите об очевидных и понятных всем вещах. Но недолго (рис. 1.3).

Фразы второго уровня

Продолжаем конструировать речь. И следующее, что мы добавим, – это фразы из уровня поведения (действия). Как и в предыдущем случае, здесь не следует говорить долго и много. Составьте не более двух предложений, в которых опишите действия аудитории. Действия, как известно, формулируются в глаголах, и глаголы должны быть в настоящем времени: «делаем», «идем», «достигаем», «работаем», «стараемся», «решаем», «планируем», «меняем», «вносим» и т. д.

Примеры фраз уровня поведения:

• «Все мы заняты одним делом»;

• «Каждый ежедневно вносит вклад в общий результат»;

• «Ежедневно каждый из нас встречается с клиентами и продает им нашу продукцию»;

• «Мы постоянно находимся в состоянии соперничества и конкуренции. Мы боремся с ними, они соперничают с нами»;

• «Мы каждую минуту думаем о наших детях, проявляем о них заботу, переживаем…»;

• «Рыночная ситуация меняется каждую минуту».

В предложениях уровня поведения мы описываем действия в настоящем времени (рис. 1.4).

Вопросы для уровня поведения:

• «Что делаем?»;

• «Что делают?»;

• «Чем занимаемся?»;

• «Чем занимаются?».

Предложения второго логического уровня должны быть не просто близкими по контексту с темой и аудиторией, они должны отражать этот контекст, быть осмысленными и являться продолжением всего того, что вы сказали, когда описывали окружение.

Фразы третьего уровня

Продолжая составление спича, необходимо добавить фразу уровня способностей. Предложения третьего уровня должны отражать вашу (именно вашу) оценку успешности, скорости выполнения действий, которые вы озвучили в предложениях второго уровня. Во фразах третьего уровня оцените осуществляемые действия, о которых вы только что сказали. Давайте объективную и адекватную оценку результатам.

Здесь будут уместны такие слова/фразы, как: «быстро», «медленно», «хорошо», «плохо», «эффективно», «неэффективно», «по-разному», «с разной скоростью», «у кого-то получается лучше, у кого-то – хуже» и т. д.

Примеры фраз уровня способностей:

• «Стоит сказать о том, что персональные результаты разные. Кто-то работает быстрее, кто-то работает медленнее»;

• «Каждый старается и делает все, на что он способен. Но результаты говорят о том, что этого недостаточно»;

• «Мы работаем на максимуме, но конкуренты тоже не дремлют»;

• «Одному для достижения результата нужен час, другому требуется в два раза больше времени».

Произнося фразу уровня способностей, откажитесь от персонализации. Подробности о том, кто именно работает лучше, а кто конкретно хуже, в этот раз следует опустить. Об этом вы поговорите в другой раз и, возможно, тет-а-тет.

Говорите кратко и емко, используйте общие фразы (рис. 1.5).

В предложениях уровня способностей мы описываем качество действий, уровень мастерства:

• «Насколько хорошо у нас это получается?»;

• «Как у нас это получается?»;

• «Как результат соответствует плану?»;

• «Какова ваша персональная оценка происходящего?».

Вера, надежда, любовь… Фразы четвертого уровня

Вот мы и добрались до уровня ценностей и убеждений. Он является переходным от уровней низшего порядка к уровням высшего порядка, от вопросов насущных к сущностям. Именно здесь и на каждом последующем уровне особенно важно следить за тем, чтобы ваши поза, мимика и жесты совпадали с вашими словами и усиливали их.

Сколько должно быть фраз на уровне ценностей и убеждений?

Практика ежедневных публичных выступлений показала, что одного короткого предложения хватает для того, чтобы сказать о чем-то очень важном. Фраза на логическом уровне ценностей и убеждений цепляет в большинстве случаев и всех.

Скажите слушателям о том, что является важным сегодня, во что вы верите, в чем убеждены:

• «Я верю в то, что потенциал наших сил не только не исчерпан, но и не изведан, я убежден в том, что вместе мы способны свернуть горы!»;

• «Нет ничего важнее здоровья наших детей»;

• «Для всех из нас важно, чтобы каждый человек в нашей стране не только понимал, что означают слова “свобода” и “независимость”, но и ощущал их на себе»;

• «Сегодня нет сомнений в том, что для нас важно не только участие, для нас важна победа в конкурентной борьбе».

Но это не должны быть стандартные, дежурные фразы, произнесенные ради того, чтобы просто сказать. В предложениях уровня ценностей и убеждений мы говорим о том, что является ценным, важным (рис. 1.6).

Слова-маркеры для уровня ценностей и убеждений: «верим», «важно», «главное», «убеждены», «ценность», «любим».

Самое важное!

Вы должны яростно и страстно верить в то, что вы говорите. Если не верите и не чувствуете смысла своей фразы, то сначала придется поверить. Верьте!

Фразы пятого уровня. Кто мы?

Предложения пятого уровня идентификации, или личного своеобразия, пожалуй, одни из самых коротких в вашей речи. Помните про количество всевозможных групп в мире? К какой группе вы отнесете всех присутствующих? Как вы их объедините?

Задумайтесь. Ответьте на вопрос. Объедините всех присутствующих в одно целое.

Именно здесь вы скажете фразы, подобные этим:

• «Мы – менеджеры!»;

• «Мы – команда!»;

• «Мы – эксперты!»;

• «Мы – земляки!»;

• «Мы – патриоты!»;

• «Мы – родители!».

Выбор общего «мы» зависит от того, с какой аудиторией вы ведете диалог. Если вы выступаете на общем собрании любителей зимней рыбалки, то фраза на этом уровне прозвучит так: «Мы – рыбаки!»

В чем польза этой фразы?

Во-первых, она будет носить объединяющий характер.

Во-вторых, благодаря этой фразе вы продемонстрируете свое отношение к слушателям.

В-третьих, вы подготовите их к продолжению своей речи.

В предложениях уровня идентификации мы идентифицируем нас, говорим о том, кто мы (рис. 1.7).

Вопросы для уровня идентификации:

• «Кто я?»;

• «Кто мы?»;

• «Кто мы такие?».

Говорите: «Мы!»

Объединяйте и идентифицируйте своих слушателей.

Фразы шестого уровня. Зачем?

Мы добрались до самой верхушки пирамиды, до уровня миссии. Именно здесь вы скажете о том, ради чего вы все вместе делаете что-то. Это предложение, как и предыдущие, является логическим продолжением всего того, что вы произнесли ранее.

Вы знаете, ради чего вы вообще что-либо делаете?

А слушатели?

Напомните им об этом. Сейчас самое время.

Фраза на уровне миссии – это одно короткое предложение, наполненное особым смыслом. Такое предложение активизирует слушателей в большей степени, чем все то, что вы произносили до него:

• «Мы должны покорить этот рынок!»;

• «Мы трудимся, чтобы наша великая страна стала крепче и сильнее!»;

• «Наши родные и близкие должны быть счастливы и жить в достатке!»;

• «От нас и только от нас зависит наше счастье и счастье наших семей!»;

• «Ради наших детей…»;

• «Только от нас с вами зависит, победим мы или проиграем»;

• «Ради будущего, которое заслуживает каждый из нас…»;

• «Для того чтобы завтра испытывать гордость за день сегодняшний…».

В предложениях уровня миссии мы говорим об общей высшей цели (рис. 1.8).

Вопросы для уровня идентификации:

• «Ради чего?»;

• «Зачем?»;

• «Какова высшая цель?».

Миссия – это высшая цель! Это высший логический уровень сознания. Говоря о миссии, вашей, общей для всех и для каждого отдельно, вы «накаляетесь» до предела, поднимается уровень адреналина в крови, повышается голос, укрупняются жесты.

То, ради чего вы начинали!

Если предыдущие фразы мы произносили, постепенно поднимаясь по ступенькам с самого первого логического уровня к шестому, высшему, то финальная фраза – это быстрый спуск на скоростном лифте. Это призыв! Это самые главные слова в вашей речи. И сейчас им самое место.

Наступило время сказать слушателям то, ради чего вы их так долго готовили и настраивали. А готовили вы их и готовились сами именно к этой фразе. Прямо сейчас, с уровня миссии, вы перенесете своих слушателей на уровень поведения. Здесь и сейчас вы попросите их о действии.

О каком действии?

О том, которое запланировали, когда ставили себе цель («Я хочу, чтобы они…»).

Помните?

Энергию в этом предложении следует сохранять, а громкость речи – немного увеличить. Для составления предложения такого формата нужны глаголы в повелительном наклонении. Вот слова, с которых будет начинаться финальная фраза вашей речи: «Сделайте!..», «Измените!..», «Возьмите!..», «Откройте!..», «Голосуйте!..».

Проголосуйте за нашего кандидата!

Сделайте первый шаг!

Заключите контракты с каждым!

В финальной фразе, в предложении уровня поведения, мы призываем слушателей к действию, используя глаголы в повелительном наклонении (рис. 1.9).

Вопрос для финальной фразы уровня поведения: что именно нужно сделать слушателям?

Призыв – это ваша финальная фраза! Вы готовились именно к ней, вы готовили слушателей именно к ней. Призовите их к действию!

Паузы

Возможно, вы были свидетелем того, как кто-то в процессе публичного выступления очень быстро говорил. Быть может, вы сами за собой замечали или все еще замечаете, как спешите произнести то, что собирались сказать. Иногда случается так, что мы при выступлении произносим разные неуместные звуки, которые портят весь эффект: «а-а…», «э-э…» и подобные. В каждом из этих случаев не хватает пауз.

Пауза – это элемент контроля. Именно она позволит вам говорить с нужной скоростью, не спеша, внятно и отчетливо.

Но главное даже не это. А что же главное?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, я приведу два примера.

Можно сказать так (без пауз):

«Ночь, улица, фонарь, аптека».

А можно те же самые слова произнести иначе (многоточием обозначены паузы):

«Ночь…

Улица…

Фонарь…

Аптека…»

Одна и та же фраза в двух разных случаях ее произнесения вызовет два разных эффекта. Во втором случае ваши паузы позволят людям, перед которыми вы выступаете,понять, представить, почувствовать то, что вы им говорите.

Фраза каждого уровня должна сопровождаться паузой. Между фразами каждого уровня делайте паузу от одной секунды до двух.

Почти всегда участники тренингов задают один и тот же вопрос: как понять, секунда прошла или две?

Секрета нет. Отвечаю: мысленно произносите фразу «двадцать два» – за время ее произнесения проходит одна секунда. Проверено!

Вы также можете использовать тренировочную схему расстановки пауз в речи (рис. 1.10).

Ваши паузы влияют на восприятие слушателей. Говорите медленнее. Делайте паузы.

Смотрите им в глаза!

Слушатели вам верят, если вы говорите правильные вещи. Но доверие может пошатнуться, если исчезнет визуальный контакт.

Запомните: инициатор визуального контакта – ВЫ! О необходимости его создания сказано уже много в разных книгах, поэтому мы не станем говорить о его значимости (она велика), а сразу поговорим о том, как это делать, как создавать визуальный контакт. Кроме этого, будет описана схема его создания.

Рекомендация: используйте прием «оттяжка» – не начинайте говорить до тех пор, пока люди не перестанут разговаривать и шептаться. Не произносите ни слова, пока не поймете, что они смотрят на вас. Стойте и молчите. Это накалит обстановку и позволит вам продемонстрировать ваш настрой на диалог с аудиторией. Многие величайшие ораторы использовали и используют этот прием.

Техника «маяк»

Начинайте создавать визуальный контакт с самого крайнего для вас участника. Посмотрите ему в глаза.

Задерживайте взгляд на каждом по две секунды. Неважно, откуда вы начнете, справа или слева. Важно последовательно создавать визуальный контакт с каждым из слушателей. Если вы начали с крайнего участника на левом фланге, то последовательно, по окружности создавайте контакт с каждым, пока не увидите глаза участника на правом фланге (он будет замыкающим) (рис. 1.11).

Как только вы создали визуальный контакт с замыкающим, начинайте перемещать свой взгляд по окружности в обратном направлении.

Так, в процессе всего выступления перемещайте взгляд последовательно по окружности, как будто ваши глаза – это фонарь маяка, который вращается.

Если в зале зрителей много, то мысленно разбейте помещение на квадраты (4-6 штук) и создавайте визуальный контакт, перемещая взгляд от одного квадрата к другому.

Как тренировать расфокусированный взгляд

В тех случаях, когда вы испытываете дискомфорт от визуального контакта, вы можете использовать расфокусированный взгляд. Благодаря ему вы не только будете чувствовать себя спокойнее, но и сможете видеть все происходящее вокруг. Эта техника имеет грозное название – «орлиный взгляд». Такой эффект можно наблюдать при вождении автомобиля.

Чтобы добиться эффекта расфокусированного взгляда, необходимо выполнить следующие действия.

1. Встаньте прямо.

2. Вытяните руки вперед, чтобы они были перпендикулярны вашему телу и параллельны полу.

3. Сожмите руки в кулаки и поднимите большие пальцы вверх.

4. Смотрите на большие пальцы.

5. Постепенно разводите руки в противоположные стороны, при этом взгляд должен остаться неподвижным.

Предупреждение!

Не выполняйте это упражнение при зрителях. Оно тренировочное, и делать его лучше в одиночестве. А когда окажетесь в зале, заполненном людьми, представьте, что вы вытянули перед собой руки и разводите их в разные стороны.

Однако для того, чтобы вы могли чувствовать себя комфортно и уверенно во время выступления и, в частности, во время создания и поддержания визуального контакта, одного расфокусированного взгляда недостаточно. Сфокусированный взгляд также необходим. Есть хорошая новость – это тоже тренируется. Тренировку можно (лучше) осуществлять дома, лежа на диване. И это не шутка.

Как тренировать сфокусированный взгляд

Для этой тренировки вам понадобятся ручка и лист бумаги.

Процесс тренировки

1. Нарисуйте точку на листе бумаги (в самом центре).

2. Займите лежачее положение (лягте на спину).

3. Возьмите лист в руку и вытяните ее перед собой, чтобы лист был параллелен корпусу вашего тела.

4. Смотрите на точку, которую вы нарисовали, и медленно приближайте лист к себе.

5. Теперь, когда вы максимально приблизили лист, начинайте отдалять его от себя. Выполняйте упражнение на протяжении пяти минут.

Задание 1

Для закрепления материала выполните следующее задание. С его результатами вы сможете ознакомиться далее.

Ваша задача заключается в том, чтобы распознать логический уровень, который отражается в каждой фразе. Результат зафиксируйте справа, в свободном столбце. За каждый правильный ответ начислите себе один балл.

Ответы к заданию 1

1. На улице люди (уровень окружения).

2. В комнате свежо (уровень окружения).

3. Во дворе дети (уровень окружения).

4. Для нас нет ничего важнее здоровья наших детей (уровень ценностей).

5. Эту работу можно сделать быстрее (уровень способностей).

6. Мы – родители (уровень идентификации).

7. Ради благополучия нации (уровень ценностей).

8. На улице темно (уровень окружения).

9. Сейчас 20:00 (уровень окружения).

10. Каждый из нас работает (уровень действия).

1 1. Он умел не только хорошо говорить, но и помолчать (уровень способностей).

12. Мы – менеджеры (уровень идентификации).

13. Я верю в то, что потенциал наших сил велик (уровень ценностей).

14. Он делает свое дело (уровень действия).

1 5. Он прекрасно справляется со своими обязанностями (уровень способностей).

16. Для достижения общей цели (уровень миссии).

17. Чтобы завтра мы могли гордиться сегодняшним днем (уровень миссии).

1 8. Я всегда отказывался давать пустые обещания (уровень действия).

19. Мы любим нашу страну! (уровень ценностей).

20. Невозможное – возможно (уровень способностей).

Как все прошло? Сколько баллов из 20 вы набрали?

Если вы набрали менее 16 баллов, то обратите внимание на те логические уровни, в которых вы допустили ошибки при распознании фраз, а затем еще раз повторите пройденный материал.

Резюме

Примите мои поздравления! Вы изучили первую главу книги, теоретическую. И для освоения методов остается лишь практика. Тренируйтесь, обращайте внимание на речи политиков и бизнесменов, анализируйте их и снова тренируйтесь! Лично мне очень нравится речь В. В. Путина на митинге в Лужниках. Прекрасное владение технологией! Обязательно посмотрите! А сейчас самое время попрактиковаться. Мы начинаем цикл развития навыка ораторского мастерства – составления и произнесения короткого мотивационного спича. Успехов вам!

Четыре ступени тренировки. Метод и инструменты

Тренировка, которую я описал выше, состоит из четырех ступеней. Для закрепления навыка создания и произнесения короткого спича используйте наборы тренировочных карточек.

Первая ступень предусматривает использование первого набора тренировочных карточек. В одном наборе их семь штук. Каждая карточка пронумерована и содержит несколько фраз.

Разумеется, не каждая фраза из карточек на 100 % подойдет по контексту, ведь они не догма, а скорее вектор направления мысли. Поэтому, если фраза вам не подходит по контексту, вы легко можете ее заменить более подходящей в вашем случае.

Важно соблюдать последовательность логических уровней сознания, ту схему, о которой вы уже прочитали выше. Если вы решили заменить существующую фразу фразой собственного сочинения, то проводите равнозначную замену: фразу уровня окружения заменяйте только фразой уровня окружения и т. д.

Помните! Карточки – это ориентиры, которые играют роль заметок докладчика. Старайтесь не читать, а импровизировать. Вашим слушателям важно не то, как хорошо вы читаете, им важно быть с вами в визуальном контакте. Поддерживайте его!

Процесс тренировки

Технически это выполняется так.

1. Произнесите одну фразу из карточки 1.

2. Теперь произнесите одну фразу из карточки 2.

3. Затем произнесите одну фразу из карточки 3.

4. Теперь произнесите одну фразу из карточки 4.

5. Затем произнесите одну фразу из карточки 5.

6. Теперь произнесите одну фразу из карточки 6.

7. Завершите спич фразой из карточки 7.

Проведите репетицию. Перед тем как вы выйдете к зрителям, потренируйтесь произносить подготовленные фразы вслух, причем не менее 5-7 раз.

«Когда я смотрю на вас, я вижу, что…»

«Если мы посмотрим по сторонам, то поймем…»

«Всех нас окружают люди такие же, как и мы, и…»

«Сейчас мы все здесь, все вместе, потому что…»

«Сегодня все спокойно. Пока… и мы видим, что…»

«Каждый делает свое дело».

«Все заняты одним делом».

«Все работают и идут вперед».

«Каждый вносит свою лепту в общий результат».

«Никто не сидит без дела. Каждый вовлечен».

«Безусловно, результаты у всех разные, но…»

«Одному для выполнения работы нужен час, другому нужно три часа».

«Сегодня грубые ошибки чередуются с выдающимися результатами».

«Мы работаем на пределе, но этого недостаточно».

«Вместе мы способны на многое».

«Но нет сомнений в том, что все мы хотим понимания и гармонии».

«Нами движет вера. В себя, в дружбу, в любовь, в судьбу, в Бога».

«Бесспорно, каждому важно чувствовать плечо поддержки».

«Мы получили доверие, полное и безусловное».

«Разумеется, любовь к своему делу увеличивает потенциал каждого».

«Мы – профессионалы в своем деле и поэтому…»

«Мы – эксперты и поэтому…»

«Мы – продажники! Поэтому…»

«Мы – управленцы и продажники, поэтому…»

«Мы – звенья одной цепи, мы – команда, поэтому…»

«Нет на земле силы, способной остановить нас на пути к победе, за которую мы сражаемся».

«Победа в конкурентной борьбе – это единственное, что нас устроит».

«Ради уверенности, ради того, что у нас есть, и того, что мы оберегаем, мы способны на многое».

«Мы не допустим, чтобы реализация всего намеченного осталась мечтой».

«Ради процветания и развития, ради всего того, чем мы сегодня гордимся и хотим гордиться завтра…»

«Забудьте слово “тяжело” и сделайте все то, что приблизит вас к результату».

«Используйте сегодня каждую возможность, которая попадется на вашем пути!»

«Решите сами и прямо сейчас, что нужно сделать, чтобы получить выдающийся результат, и сделайте это!»

«Увеличьте усилия! Увеличьте скорость! Преодолейте все преграды!»

«Отбросьте прочь все сомнения и действуйте! Превратите сегодня каждое услышанное “нет” в “да”».

Процесс тренировки

1. Используя подсказки, произнесите по одной фразе каждого уровня.

2. Если в подсказках нет подходящей фразы, произнесите фразу, которая лучше подходит по контексту, при этом соблюдайте последовательность логических уровней.

Проведите репетицию. Перед тем как вы выйдете к зрителям, потренируйтесь произносить подготовленные фразы вслух, причем не менее 5-7 раз.

Опишите окружение. Используйте стартовые фразы:

«Мы все собрались…»

«Каждый из нас сегодня здесь…»

«Сегодня… сейчас…»

«Каждый из нас, здесь…»

«Сегодня мы здесь, в этом зале…»

«Ежедневно нас окружают…»

«Здесь нет случайных людей…»

«Сегодня сюда пришли все…»

«Если вы посмотрите по сторонам, то уви дите…»

Опишите действия. Используйте глаголы в настоящем времени:

«Мы делаем…»

«Каждый занят решением задач…»

«Все мы вовлечены в процесс…»

«Мы создаем…»

«Мы работаем…»

«Ежедневно мы меняем…»

«Мы достигаем…»

«Мы улучшаем…»

«Каждый вносит свой вклад…»

Произнесите фразу уровня способностей, оцените совершаемое действие. Используйте стартовые фразы:

«У нас (не) все получается с первого раза».

«Мы работаем на предельной скорости».

«Мы отлично справляемся».

«Результаты работы разные».

«Случается так, что мы ошибаемся».

«Не каждый наш ход победный».

«Мы отстаем (опережаем)».

«Мы работаем на износ».

Произнесите фразу уровня ценностей и убеждений. Используйте стартовые фразы:

«Но мы верим в то, что…»

«Сегодня для нас особо важно, чтобы…»

«Мы убеждены в том, что…»

«Мы дорожим тем, что…»

«Но главное даже не это, главное то, что…»

«Наши приоритеты сегодня – это…»

«Мы уверены в том, что…»

«Для нас делом чести является…»

Произнесите фразу уровня идентификации. Объедините аудиторию по какому-либо принципу, скажите, кем они являются. Используйте стартовые фразы:

«Ведь мы…»

«Потому что мы…»

«Все мы…»

«Каждый из нас в первую очередь…»

«Каждый из вас…»

«Про каждого из нас можно с уверенностью сказать: он – настоящий…»

«Я такой же, как и вы! Я…»

Произнесите фразу уровня миссии. Назовите высшую цель. Используйте стартовые фразы:

«Ради того, чтобы…»

«Для того, чтобы…»

«Во имя того, чтобы…»

«Чтобы каждый из нас получил…» «Нами движет общая цель. Это…»

Призовите слушателей к действию! Скажите им о том, что нужно сделать. Используйте глаголы в повелительном наклонении:

«Сделайте…»

«Решите…»

«Примите…»

«Проголосуйте…»

«Купите…»

«Возьмите…»

«Усильте…»

«Скажите…»

«Помогите…»

Процесс тренировки

1. Подготовьте несколько фраз и запишите их на карточках.

2. Произнесите по одной фразе из каждой карточки.

Соблюдайте последовательность логических уровней (на каждой карточке есть номер).

Уровень окружения _____________________________

Уровень поведения _____________________________

Уровень способностей _____________________________

Уровень ценностей _____________________________

Уровень идентификации _____________________________

Уровень миссии _____________________________

Уровень поведения (ваш призыв) _____________________________

Процесс тренировки

1. В четвертом комплекте всего одна тренировочная карточка. Используйте ее как визуальную заметку.

2. Старайтесь больше импровизировать.

3. Помните о паузах и делайте их после каждой фразы.

Уровни расположены сверху вниз. Произносите фразы в указанной последовательности.

1. Произнесите фразу уровня окружения.

2. Произнесите фразу уровня поведения. Опишите действия.

3. Произнесите фразу уровня способностей. Оцените действия и результаты.

4. Произнесите фразу уровня ценностей и убеждений.

5. Произнесите фразу уровня идентификации. Говорите: «Мы!»

6. Произнесите фразу уровня миссии. Назовите высшую цель.

7. Призовите слушателей к действию! Произнесите фразу уровня поведения.

Глава 2
Схемы деловых презентаций

Деловая презентация

Сегодня не вызывает сомнения то, что спектр форматов выступления современного спикера, оратора, бизнесмена, менеджера не ограничивается каким-либо одним жанром. Часто оратору приходится проводить публичные выступления, используя разные форматы и формы представления информации слушателям. Из этой главы вы узнаете о том, какие еще схемы деловой презентации можно применять сегодня для достижения своих целей. Овладение этими схемами дополнит ваш ораторский арсенал, поможет стать более убедительным, позволит последовательно и логично выстроить все элементы цепочки. Какую же схему выбрать?

Безусловно, все зависит от цели презентации, предмета обсуждения, целевой аудитории и контекста. Схемы, описанные в этой части книги, имеют как сходства, так и различия. Проработайте каждую из предложенных схем, потренируйтесь! Кроме описания схем, в конце этой главы вы также найдете тренировочные карточки, которые я предлагаю вам использовать как вспомогательный инструмент тренировки вашего мастерства.

Прошлое – настоящее – будущее

На свете существует много разных схем проведения презентации. Возможно, в вашем арсенале их уже несколько, и среди всех этих структур есть те, которые вам нравятся больше прочих.

«Прошлое – настоящее – будущее» – это еще одна схема, которая дополнит ваш набор и станет верным спутником в подготовке и проведении презентаций. Это логичный метод организации структуры как презентации, так и корпоративной истории. Название схемы соответствует трем временным периодам (рис. 2.1).

Область применения метода широка. Сегодня вы можете использовать его для презентации:

• персональных итогов;

• итогов работы, в том числе итогов реализации проекта;

• продукта;

• компании, интересы которой вы представляете.

Как все было… прошлое

Неважно, какой из случаев, описанных на предыдущей странице, вы выбрали, начать нужно все же с прошлого. Так вы обеспечите своему рассказу необходимую последовательность, благодаря которой то, что вы скажете, будет восприниматься легче.

Раскрывая этот временной период, следуйте рекомендации. Опишите:

• проблемы;

• решения, которые вы приняли для утилизации проблем;

• предпринятые действия;

• успехи, осложнения, которые возникли в процессе реализации вашего плана, и коррекцию (рис. 2.2).

Начните с разговора о проблемах

Кто-то скажет: «Зачем описывать проблемы?»

Постарайтесь изложить свое видение кратко и емко. Основная идея такова: проблемы активизируют мозг зрителей, да и вообще любого человека. Если вы не опишете проблемы, то все подумают, что вам все досталось легко: «Ему просто повезло». Презентация без описания проблем звучит достаточно скучно, чтобы ее слушать. Легче встать со стула и с видом очень занятого человека выйти из зала.

В каждом литературном произведении, в каждом художественном фильме, например сказке, есть проблема, с которой сталкивается главный герой. Именно с ней он борется и именно ее он решает, и неважно, что или кто выступает в качестве проблемы – Змей Горыныч или профессор Мориарти. Важно то, что герой приступает к ее решению.

Под проблемой мы будем подразумевать сложную ситуацию, некую неудовлетворенность. Именно описание проблем делает вашу презентацию, вашу историю интересной. Проблема «сажает на крючок» вашего слушателя.

Если вы рассказываете о реализованном проекте, но в вашей истории нет проблем, то либо вы не помните о них – и тогда придется вспомнить, либо наталкивайте зрителя на вопрос: «А зачем вообще эти ребята что-то делали, если все и так было в порядке?»

Поэтому коротко опишите проблему, с которой вы столкнулись.

Примеры:

• «В прошлом году, когда мы запустили проект и сделали первые шаги, при первом визите наших представителей в любую торговую точку все клиенты, как сговорившись, заявляли: “Нам ничего не надо”»;

• «В начале апреля один из наших клиентов обратился к нам с жалобой. Он говорил о низких продажах, об убытках и о том, что, двигаясь с текущей скоростью, он успеет на похороны своего бизнеса к июлю»;

• «Ровно через месяц после того, как мы вывели продукт на рынок и развезли его по магазинам наших клиентов, нам пришлось собирать возвраты. Продукт никто не покупал»;

• «Ровно через неделю после того, как я приехал в этот город и решил остаться, у меня закончились все деньги до последней копейки. Но не закончились обязательства перед банками, которые предоставляли мне кредиты. Я не знал, что делать…».

Опишите проблему! Проблема – это «перчик» в вашей презентации, в вашей истории, в вашем рассказе.

• «И что было дальше?»

• «Да-да, действительно, что было дальше?»

Именно такую реакцию мы должны вызвать рассказом о проблемах.

«Дальше? Я расскажу вам о том, что было дальше…»

Возможно, этот вопрос не прозвучит из чьих-то уст, возможно, вы увидите его в глазах своей изумленной публики. В любом случае – продолжайте!

Вы ведь не пустили все на самотек? Скорее всего, вы все взвесили, обдумали, посчитали, возможно, считали гораздо дольше, чем предполагалось. После чего вы все перепроверили, посоветовались с друзьями и коллегами и опять все пересчитали.

Так вот – обо всем этом рассказывать не нужно!

О решениях рассказать надо, а вот о процессе принятия этих решений рассказывать не обязательно, даже если он был витиеватым и тернистым. Расскажите о решениях, которые вы приняли для утилизации этой проблемы. Расскажите коротко и ясно.

И еще.

Имея опыт управления разными проектами, разными отделами и бизнесами, я глубоко уверен, что решение было не одно. Не было ведь такого, что вы просто забыли что-то в идеальном проекте. Верно?

Решений было несколько. И очевидно, что приняли вы их не сразу, возможно, они не были продуманы как план действий, но их было больше чем одно.

Расскажите о принятых решениях. Превратите их в последовательный план и выдайте его вашим зрителям общим списком.

Зачем?

Все просто.

Когда вы говорите о решениях, которые приняли, вы де монстрируете слушателям такие качества, как предприимчивость, смелость, желание изменить свой мир к лучшему.

Если вы не принимали решений, то лучше сначала научиться этому. В противном случае нечего будет рассказывать.

Примеры стартовых фраз:

• «Я принял ряд важных решений…»;

• «Мы приняли следующие решения…»;

• «Для выхода из ситуации мы решили, что надо делать…».

Подведем небольшой итог.

1. Вспомните все решения, которые вы приняли, и расскажите о них. Совершенно неважно, что вы приняли их в разное время, с интервалами в три дня. Об этих интервалах знаете только вы…

2. Озвучьте все решения общим списком!

3. Объясните связь принятых решений с решением проблем.

Расскажите о действиях, которые вы осуществили.

Иногда действия могут отличаться от решений. Это может быть обусловлено разными факторами: от несвоевременности решений и отсутствия необходимых ресурсов до смены стратегии компании в связи с изменением политической и экономической ситуации в стране.

Расскажите о действиях коротко.

Иногда, когда оратор не задумывается об этом, его перечисление звучит очень странно, например так: «Мы принялись за реализацию намеченного плана. Во-первых, увеличили количество артикулов в магазинах, затем провели маркетинговые мероприятия…»

Согласитесь, «во-первых» не очень гармонично сочетается с «затем». Учитесь достигать однородности в перечислении, используйте равнозначные (адекватные) способы.

Пример 1:

• «Во-первых…»;

• «Во-вторых…»;

• «В-третьих…».

Пример 2:

• «Сначала…»;

• «Затем…»;

• «В завершение…».

Кратко и последовательно изложите все то, что вы сделали. Экономьте эфирное время. Помните, что больше четырех минут удерживать внимание может только очень опытный рассказчик. Дальше фокус внимания рассеивается, а публика вообще может уснуть.

Однако есть простой рецепт, который позволяет разбудить слушателей. Этого вы сможете добиться, если расскажете им об осложнениях.

Продолжите и расскажите о возникших осложнениях. У вас не было осложнений?

Все ваши действия были эффективными?

Все сработало?

Не было ошибок?

Никто не подвел?

Никто не промахнулся?

Все старались и работали на максимуме возможностей?

Это неправда!

Ага, так мы вам и поверили…

Ложь!

Осложнения были. Так расскажите о них.

Если вы промолчите о том, как что-то из того, что вы запланировали, не сработало, то группа может потерять доверие к вашей истории. «Слишком уж все гладко», – скажет кто-то.

Если вы расскажете об осложнениях, то найдется кто-то, кто испытывал подобное в жизни: «Он такой же, как мы, у него тоже не все с первого раза получается».

Осложнения поднимают энергетику и показывают вашу близость к аудитории. Осложнения создают в истории напряжение. Расскажите о них.

Примеры перехода к рассказу об осложнениях:

• «Мы совсем не ожидали, что что-то пойдет не так»;

• «Мы даже представить не могли, какие трудности нас ждали»;

• «Совершенно неожиданно вдруг…»;

• «Если бы мы знали, как мы просчитались…».

Вообще, осложнения – это показатель того, что где-то что-то было не учтено при планировании, была допущена ошибка или даже несколько ошибок.

Но ошибки делать не плохо. Плохо их не исправлять.

Поэтому после того, как вы поведали слушателям об осложнениях, необходимо рассказать и о коррекции, о том, как вы исправили ошибки и изменили ситуацию.

Настоящее

Теперь, когда вы в красках описали «прошлое», переходите к рассказу о «настоящем». О чем же рассказывать здесь? О двух вещах:

• о достигнутом результате;

• о выводе, который вы сделали (рис. 2.3).

Презентуя сегодняшний результат, вы расскажете о том, чего достигли, о положении дел на сегодня:

• «Сегодня мы охватываем 5500 торговых точек»;

• «Сейчас нас не только узнают, но и ждут»;

• «Сегодня мы занимаем 32 % рынка, прирост за год – 23 %».

Как об этом говорить?

Смело, уверенно, гордо!

Уровень адреналина в крови должен подняться настолько высоко, чтобы каждый в зале понял всю вашу мощь.

Продвигаясь дальше, сделайте вывод из полученного опыта и произнесите его вслух. Вывод – это мораль! Это урок, который вы извлекли!

Так и говорите: «Эта история научила меня тому, что…» Вас ведь эта история научила чему-то? Вы умеете анализировать? Вы умеете делать выводы?

Ну еще бы! Конечно, умеете. Вот и расскажите зрителям о своих выводах.

Примеры:

• «Этот опыт научил меня тому, что…»; «Благодаря этому случаю я смог лучше…»;

• «Это событие позволило мне сделать несколько выводов…»;

• «Если бы это не произошло, вряд ли я смог бы по-настоящему понять, что такое…»;

• «Эта часть моей жизни позволила понять, как ценно в нашем мире (в наше время)…».

Будущее

Это ключевая и самая непродолжительная часть в вашем выступлении (рис. 2.4).

Здесь вам нужно раскрыть:

• свои планы на будущее, свое видение. Опишите перспективы и расскажите о том, что вы планируете сделать, чтобы превратить эти перспективы в настоящее. Расскажите, что вы не планируете останавливаться на достигнутом результате, что наметили новые горизонты. Вселяйте в слушателей уверенность и будьте сами уверены в том, что говорите;

• призыв к действию – это ваш призыв к их действию! Попросите зрителей о том, о чем вы хотите попросить. Об этом вы говорили на начальном этапе, когда формулировали цель: «Я хочу, чтобы они…»

Теперь, когда вы подготовились к диалогу с аудиторией, проведите самоанализ.

Общая структура схемы «Прошлое – настоящее – будущее» представлена на рис. 2.5.

Проблема – предложение – план

В этой главе мы рассмотрим еще одну схему проведения презентации – «Проблема – предложение – план», или 3П. Благодаря использованию этой схемы вы сможете с легкостью продать как идею, так и комплексное решение для бизнеса любому своему клиенту, о бизнесе которого имеете представление.

Схема состоит из трех равнозначных частей (рис. 2.6).

Мы разберем каждую в отдельности и соединим их.

Проблема

Мы уже говорили о том, что проблемы активизируют сознание слушателей, особенно в тех случаях, когда речь идет о них самих. Этот шаг является своего рода прелюдией, отправной точкой вашей презентации, напоминанием о том, что у слушателей есть «дыра в заборе». Причем это может быть как проблема, так и ряд проблем, совокупность неудовлетворенностей. Самое главное то, что вы в силах эти неудовлетворенности решить. Вы знаете, как это сделать, у вас есть инструменты для этого, но о них говорить пока не стоит. Расскажите о проблемах. Если их несколько, то перечислите все. Исключите упоминание тех, которые вы не можете решить и которые не относятся к вашей презентации.

Это может прозвучать, например, так:

«Коллеги, сегодня у нас есть ряд проблем, которые мешают нам прийти к намеченной цели вовремя.

Первая: сумма средней покупки составляет 200 рублей, а не 500, как мы планировали.

Вторая: наши клиенты не возвращаются за повторными покупками.

Третья: клиенты часто уходят без покупки даже в тех случаях, когда в магазине был товар, за которым они приходили».

Проблемы, которые вы ставите на вид, должны быть реальными, а не выдуманными. Кроме всего, ваши слушатели все эти проблемы знают и сознают. Да, и еще: они слушателям не нравятся.

Предложение

Как говорила Сара Дункан, «если вы хотите сказать мне что-то важное, ради бога, начинайте с конца».

Реализуя этот шаг, предлагайте решение. Сразу! Скажите слушателям о конечном результате, который они получат.

• «Я предлагаю решение этих проблем».

• «Я предлагаю увеличение этих показателей категории и, как следствие, увеличение товарооборота на 23 %».

• «Я предлагаю “убить трех зайцев одним выстрелом”».

Важно

Вы должны четко понимать, какой результат пообещаете слушателям, а также то, как добиться этого результата.

После предложения вам нужно получить реакцию ваших слушателей.

Как это сделать?

Задайте им вопрос:

• «Вам это интересно?»;

• «Хотите?»;

• «Что скажете?».

Если вы хорошо изучили ситуацию и понимаете своих слушателей, то, скорее всего, услышите «да» или «да, но как это сделать?». И тогда (в случае положительного ответа) переходите к следующему шагу. Но что делать, если вы ошиблись, если их ответ отрицательный? В случае если вы услышали «нет», спросите слушателей о том, что им было бы интересно. В зависимости от их ответа меняйте либо предложение, либо компоненты следующего шага.

План

Теперь расскажите зрителям о том, как получить желаемое. Здесь нужно презентовать план последовательных действий, которые приведут вас к результату. Именно план. Если вы скажете о том, что проблема решается, а результат достигается одним действием, то это может вызвать недоверие к предоставляемой вами информации. Должен быть именно план.

Чтобы получить ожидаемый результат, мы сделаем вот что.

1. Проведем исследование покупательских предпочтений.

2. Проведем анализ категорий, используя методы оценки, предусмотренные категорийным менеджментом.

3. Разработаем новые матрицы и промопрограмму.

4. Выделим магазины для тестирования нового ассортимента.

5. Проведем изменения в категориях и будем контролировать реализацию намеченного.

Теперь презентация готова. Проведите самоанализ и отрепетируйте.

С помощью тренировочных карточек проведите тренировку.

Рекомендации

Используйте заметки в зависимости от темы своей презентации. Кроме того, одну из структур вы можете применить для подготовки визуальной поддержки, слайдов, которые вы создаете в программе Microsoft PowerPoint или Keynote.

Прошлое

• Проблемы.

• Решения.

• Действия.

• Осложнения.

Настоящее

• Результат.

• Вывод, мораль.

Будущее

• План, видение.

• Призыв.

Проблема

(разговор о проблемах)

Предложение

(предложение решения)

План

(что нужно сделать для решения проблемы, список)

Глава 3
Как рассказывать истории, или Что такое недирективное воздействие

Сторителлинг как инструмент недирективного воздействия

В этой главе мы поговорим о методах недирективного воздействия на аудиторию.

Вы спросите: какое еще недирективное воздействие? Зачем это вообще нужно? Ведь есть цифры, данные исследований, есть репутация компании… Почему бы не использовать все это для достижения своей цели?

Отвечаю: ограничиться сухими цифрами, конечно же, можно, но зачем ограничиваться?

Стив Джобс (основатель компании Apple) вполне мог использовать цифры, данные, имидж и статус компании, и, возможно, выпускникам Стэнфорда хватило бы и этого, чтобы все для себя понять, услышать еще раз то, что многие из них и так знали. После бизнес-презентации многие выпускники смогли бы сделать нужные выводы и принять важные в своей жизни решения. Но…

Но в 2005-м, выступая перед выпускниками Стэнфордского университета, Стив Джобс рассказал именно историю, точнее, три истории из своей жизни, где каждая последующая была все более личной, и именно эти три истории помогли произвести такой эффект, которого невозможно достичь, используя лишь язык бизнеса.

Журнал Harvard Business Review^[7] в 2006 году назвал сторителлинг лучшим инструментом, способом рассказать историю и провести презентацию.

Что это такое и почему оно работает

Сторителлинг – это речевой жанр, в основе которого лежит рассказывание историй. Благодаря освоению этого инструмента, его структуры вы сможете вызывать у слушателей разные эмоции.

Кроме всего прочего, это еще и способ воздействия и влияния. И освоив его, вы сможете влиять и воздействовать на аудиторию, добиваясь при этом желаемого.

Итак, для использования этого жанра есть ряд причин!

Причина 1

История – удивительно выразительный инструмент, так как задействует все репрезентативные системы^[8].

Все мы люди разные. Надеюсь, вы согласны.

Да, мы разные, и не только снаружи, не только внешне – мы по-разному воспринимаем информацию. НЛП разделяет три способа восприятия: визуальный, аудиальный и кинестетический – это наши репрезентативные системы.

Соответственно, люди делятся на три типа по способу восприятия информации:

• визуалы – воспринимают мир как совокупность картинок, образов;

• аудиалы – воспринимают информацию как многообразие звуков;

• кинестеты – организуют всю информацию как совокупность ощущений.

Это совершенно не исключает того, что, например, визуалы не слышат, а аудиалы не видят или кинестеты только чувствуют. Речь идет о том, что у каждого из нас есть доминирующий, основной канал восприятия и есть альтернативный.

Истории активизируют все три доминирующие системы, что делает их незаменимым инструментом эффективного воздействия. Визуалы запомнят историю, потому что в процессе рассказа вы поможете создать образ происходящего. Аудиалы воспримут информацию лучше благодаря вашему голосу, звукам, фигурирующим в истории, а также опираясь на то внутреннее звучание, которое возникает в их сознании во время рассказа. Для аудиалов очень важно «качество» звучания рассказчика. Кинестеты лучше всего запомнят то, что вы говорите, благодаря вашим и собственным эмоциям и чувствам.

Причина 2

У слушателей задействованы эмоции. Слушатели переживают историю. Естественно, человек всегда принимает решение мозгом и опирается на логику.

Но бывают ли ситуации, когда человек принимает неразумные или нелогичные решения?

Конечно. В некоторых случаях решения принимаются сердцем, взять, к примеру, дела душевные…

Мы принимаем решения мозгом, но пропускаем их сквозь призму эмоций. Можно сказать человеку: «Не откладывай на потом, делай то, что тебе нравится. Делай сейчас. Девяносто пять процентов людей, которые предали свою мечту, пожалели об этом. Семьдесят три процента из них прозябали в нищете до самой смерти. Сто процентов из них сказали, что, если бы смогли все изменить тогда, когда было самое время, обязательно воспользовались бы этим шансом».

Но услышат ли они нас?

А можно последовать примеру Стива Джобса и рассказать три истории. Хотя бывает так, что и одной вполне хватает. Эмоциональный интеллект работает на 100 %, и им не следует пренебрегать. Другими словами, чтобы увлечь, побудить человека к действию, нужны эмоции, следовательно, нужны истории.

Причина 3

У слушателей появляются ассоциации. С кем? С чем?

Ассоциации с собой, со своим опытом. Мы переживаем за героя истории, представляем себя на его месте. Этому мы научились в детстве, когда играли в разные игры с другими детьми.

Следует напомнить, что именно в детстве мы учимся быстрее, поэтому навык ассоциативного мышления у нас развит давно и хорошо.

Причина 4

У слушателей одновременно задействованы оба полушария. Благодаря истории вы не только доносите до сознания смысл, но и создаете в этом сознании образы. Истории активизируют деятельность двух полушарий головного мозга, причем как у рассказчика, так и у слушателя. В результате левое полушарие позволяет обработать слова и установить цепь событий, а правое визуализирует все происходящие в истории события.

Какую задачу можно решить с помощью истории

С помощью истории можно:

• решить конфликт;

• установить контакт;

• убедить, не убеждая;

• вдохновить;

• мотивировать;

• передать знания.

Причем не давая четких инструкций и абсолютно без единой директивы!

На одном форуме я как-то повстречал выдающегося тренера, которого звали Радмило Лукич, – это был опытный, харизматичный, яркий, мудрый тренер.

В тот день в зале было человек пятьсот. На сцене спикеры сменяли друг друга. Каждый что-то рассказывал, не все говорили интересно и хорошо, и в какой-то момент, когда после очередного спикера энергетика в зале упала, вышел Радмило Лукич. Он вышел неторопливо, медленно всех осмотрел, улыбнулся и поздоровался. После всех приветствий и условностей он сказал, что хочет поделиться с нами историей под названием «Я и Билли».

И мы были очень даже не против такого сценария. И он начал рассказ.

Я и Билли

Один мужчина, житель штата Техас, написал книгу «Я и Билли».

Это была книга о том, как он с братом ходил на рыбалку. После того как он закончил рукопись, он обратился к издателю, чтобы тот издал книгу. После рецензии издатель ему отказал, сопроводив отказ словами: «Ты в своем уме? Тут одна вода! Кто это читать будет? Я не возьмусь за это…»

Радмило прервал рассказ и сказал: «Немного о книге. Первые ее 30 страниц повествовали о том, что было жаркое солнце, на зубах хрустел песок, был ветер, но они с братом все равно шли. Кстати, вся книга была написана именно так и примерно об этом».

Затем он продолжил историю.

Но наш герой не отчаялся и обходил каждого издателя с одной и той же целью. И все как один отказывали ему, делая изумленные глаза и задавая ему вопрос: «Вы в своем уме?»

И вот уже обойдя всех и собрав все отказы, наш герой принимает решение – печататься надо самостоятельно!

Он издает первый тираж. И появляется ключевой вопрос – сбыт.

Он идет по магазинам, но в ответ все те же отказы: «У этой книги два читателя, ты и брат. Купите два экземпляра и читайте».

И вот отказали все…

Он долго думал о том, что у него ничего не получилось, что он не смог им объяснить, что они не смогли понять, что труды, наверное, пропадут. И депрессия ходила по пятам за ним до тех пор, пока он не принял второе решение, которое навсегда изменило его жизнь.

Он открыл магазин. Книжный магазин.

И там он начал свой бизнес по продаже книг, и первой книгой на полке была его книга «Я и Билли».

Радмило завершил историю, сказав, что, если чего-то хочешь, надо это делать.

Если бы вы только видели, что творилось в зале в момент завершения этого рассказа. Люди аплодировали стоя. Несколько раз я слышал фразу: «Эта история про меня».

Рядом со мной сидела девушка, руководитель отдела региональных продаж крупной российской компании. Все выступления она конспектировала, но во время истории сидела и слушала. Когда прозвучала финальная фраза в истории, я увидел, как одинокая слеза прокатилась по ее щеке.

Я обратился к ней и спросил: все ли в порядке? Она ответила, что все хорошо и не стоит беспокоиться. Позже, ближе к обеду, мы познакомились с ней и разговорились. Она рассказала о том, что мечтает стать дизайнером интерьеров, но все те, кому она рассказывала о своей мечте, отговаривают ее и выражают сомнения по поводу успеха в этом начинании.

В конце дня, когда мы делились впечатлениями от всего увиденного и услышанного, я спросил ее о том, что было самым ценным за весь день. Она ответила: «Если что-то хочешь, бери и делай! Завтра я подам документы в школу дизайна». Несмотря на то что форум закончился, мы общаемся, делимся друг с другом знаниями, историями, одним словом – дружим. Сегодня она занимается дизайном интерьеров. Она оставила компанию, в которой работала, переехала и в этом году вышла замуж. За эти изменения она благодарна той самой истории, которую услышала однажды и которая помогла ей принять важное для себя решение.

История помогает лучше директив, история проникает в самое сердце, история задевает ценности, и я не побоюсь сказать, что история лечит.

Если задуматься о том, что общего у хороших историй или что общего у хороших рассказчиков, то можно найти некоторую закономерность. В хороших историях есть структура, и хорошие рассказчики используют ее в своих рассказах.

В сказках, фильмах, баснях, притчах и даже в анекдотах есть структура, так как все это истории, следовательно, все это применимо в сторителлинге. Жан Люк Годар^[9] сказал: «У всех фильмов должно быть начало, середина и конец, но не обязательно именно в такой последовательности».

Структура

В каждой истории есть структура. И сейчас мы о ней поговорим.

Структура состоит из нескольких компонентов:

• вступление;

• персонаж;

• эффектная завязка (проблема, кризис, препятствие);

• нарастание напряжения;

• кульминация;

• развязка, завершение, мораль.

Рассмотрим все подробнее.

Вступление

Во вступлении необходимо коротко описать ситуацию, место, чтобы слушатели сразу же поняли, где и когда происходила данная история.

Хорошо, когда есть яркое начало (интригующее название). Вступительныефразы могут быть такими:

• «Может быть, вы слышали историю о…»;

• «Давным-давно в далекой-далекой галактике…»;

• «Мой друг однажды…»;

• «Это напомнило мне о…»;

• «Как-то холодной зимой в Куйбышеве…»;

• «История про самого счастливого человека в мире…»;

• «Высоко-высоко в горах…».

Персонаж

Коротко познакомьте слушателя с главным героем. Здесь основная мысль в том, что в каждой истории обязательно есть действующий персонаж/персонажи, о которых пойдет речь далее. Рекомендация: создавайте визуальные образы!

• «Это был…»

• «Он был таким…»

• «Он выглядел как…»

• «Это был самый вежливый хулиган…»

• «Это был непростой карась…»

• «От прочих людей внешне он отличался…»

• «Его можно было узнать по характерным чертам лица…»

Эффектная завязка (проблема, кризис, препятствие)

Здесь нужно рассказать о том, что герой сталкивается с проблемой, разрешить которую ему предстоит далее. В любой истории существует проблема, без нее история потеряла бы смысл.

Расскажите о проблеме, с которой столкнулся персонаж.

Иногда историю начинают рассказывать издалека, перечисляя скучные, не относящиеся к делу детали. Начало должно вызывать желание слушать дальше. Яркое название привлекает, а сильная, интересная завязка уже прочно «сажает на крючок» внимание слушателей. Переход к проблеме можно сделать, используя следующие фразы:

• «И все было бы хорошо, но…»;

• «И вот из ниоткуда появилась…»;

• «Но однажды случилось то, чего никто не ожидал…»;

• «Все было спокойно, но однажды…»;

• «Ничего не предвещало опасности, как вдруг…»;

• «Вдруг, внезапно…»;

• «Совершенно неожиданно началось такое!..».

Нарастание напряжения

Каждое последующее предложение в вашем рассказе должно способствовать нарастанию напряжения. Ваша задача – нагнетать эмоции, волнение, интригу. Пусть слушатели внимают затаив дыхание. Пусть у них замирает сердце и с каждой секундой растет интерес к вашему рассказу.

Все фразы, не способствующие нарастанию напряжения, безжалостно выкидывайте из рассказа либо переделывайте их так, чтобы они добавляли накала страстей в вашу историю.

Такая жесткая цензура к тому же сделает ваш рассказ предельно кратким. Более 3–4 минут удерживать слушателей в постоянном напряжении способны только мастера жанра, поэтому старайтесь упаковать свою историю в четыре минуты!

• «И только мы… как вдруг…»

• «И тут как…»

• «И только все встало на свои места, как…»

• «Могло произойти что-то еще? Но оно произошло».

Кульминация

Как говорил А. Чехов, если в первом акте на сцене висит ружье, то в последнем оно должно выстрелить. Когда напряжение уже достигло предела и слушатели изнемогают от любопытства: «Ну, что с ним стало? Чем же завершится история?» – приходит время для кульминации. Кульминация – пик переживаний, взрыв переполняющих изнутри эмоций. Все, что было до нее, – только подготовка. Не пренебрегайте кульминацией, не смазывайте ее. Когда перейдете к этой короткой, но значимой части, добавьте выразительные жесты, измените скорость речи, громкость, интонацию. Это произведет необходимый эффект.

Развязка, завершение, мораль

В момент развязки раскрываются секреты, разгадываются тайны, решаются загадки, совершаются чудеса, происходит сброс накопленного напряжения. Хорошая развязка – это нечто неожиданное.

Как в хорошем детективе – до последней секунды неизвестно, чем завершится повествование. С завершением нельзя тянуть.

Долгие размышления вслух после кульминации смажут впечатление от всей истории. То есть через 1–2 фразы после кульминации (пока вы еще на пике) уже пора завершать ваше повествование.

Чтобы завершение не было слишком примитивным: «Вот такая произошла история», опытные рассказчики обычно завершают речь неким выводом (моралью), который делают из своей истории. Это может быть пословица, поговорка или концовка собственного сочинения. «Так что, друзья, не в деньгах счастье, а в…» (к истории про выигрыш миллиона долларов), «Береженого бог бережет» (к истории про падение с десятого этажа).

Такое завершение делает рассказ более ярким и запоминающимся.

Иногда даже неудачный рассказ можно спасти красивой и интересной моралью, которая звучит в конце. Так что подбирайте для своих рассказов сильные завершения. А кроме того, подумайте над тем, как можно связать вашу историю с опытом участников. Не начинайте сразу объяснять смысл сказанного – пусть слушатели сами поразмышляют («Давайте в течение минуты подумаем над смыслом этой истории…»)

Важно! Людям нужно некоторое время, чтобы подумать, сделать выводы и вернуться в реальность.

Задание на закрепление

В предыдущей части мы изучили структуру истории и рассмотрели каждый компонент истории в отдельности. Перед тем как вы приступите к тренировке, выполните контрольное задание на закрепление материала.

Прочитайте историю и определите недостающие компоненты, а также найдите допущенные ошибки.

Одна молодая девушка решила связать свою жизнь с профессиональным боксом. Она пришла в спортзал и попросила тренера взять ее в группу и заняться ее подготовкой к соревнованиям. Она хотела стать чемпионом мира по боксу. Это была ее мечта!

Но тренер отказал ей: «Я не тренирую женщин».

Она явно не нравилась тренеру.

Но девушка не потеряла надежду, что тренер со временем станет благосклоннее. Она верила, что успех непременно наступит и тренер возьмется за ее обучение, если она будет тренироваться самостоятельно, упорно, регулярно совершая маленькие победы над собой.

Через несколько месяцев тренер обратил внимание на ее волю к победе и взялся за ее подготовку. В течение года она дралась на ринге за звание чемпиона мира.

Если чего-то хочешь, не стоит сидеть и ждать этого на блюде с голубой каемочкой, не стоит рассчитывать на благосклонность окружающих и на то, что тебе повезет. Путь к победе тернист и лежит через усилия и работу, в первую очередь работу над собой.

Ответы к заданию

Возможно, вы уже догадались, что это история Мэгги Фицджеральд, которую играла Хилари Суонк в фильме «Малышка на миллион».

Итак, в истории допущен ряд ошибок.

1. Отсутствует название. Нужно дать истории наименование, например «История о том, что делать, когда никому не нужен».

2. Отсутствует вступление. Непонятно, где и когда произошли события.

3. Героиня описана скудно. Образ не создан. Необходимо добавить подробностей, рассказать о внешности, возрасте, о том, чем занимается девушка.

4. Проблема (завязка) не цепляет. На мой взгляд, это произошло в связи с тем, что девушка пока кажется слушателю чужой. Но ведь действительно слушатель ее пока не знает из-за отсутсвия описания героини.

5. Нет нарастания напряжения. Здесь можно было бы добавить несколько фраз о том, какие тяготы и лишения выпали на ее долю и встретились на пути к мечте. Например, о том, как она копила деньги на покупку боксерской груши, питаясь объедками, о том, как во время боя за титул героиня получила травму после вероломного удара соперницы. Вследствие травмы она потеряла возможность перемещаться, ее парализовало, она лишилась ноги, пыталась свести счеты с жизнью и просила тренера помочь ей в этом.

6. Кульминация отсутствует. Следовало бы рассказать о том, как однажды ночью тренер приходит в палату и, перед тем как вколоть Мэгги смертельную дозу адреналина, объясняет смысл ее прозвища Mo Cuishle. В ереводе с ирландского языка это означает «Моя бесценная».

Хочется отметить, что для того, чтобы найти ошибки, совершенно не обязательно знать все детали. Если нарастания напряжения в истории не было, то независимо от знания деталей ошибка будет налицо. Кроме того, у слушателей не возникнет интереса. Нам же знание деталей позволило лишь слегка достроить историю (выделено курсивом в тексте).

Слушайте истории, рассказывайте истории, оценивайте и достраивайте их!

Тренируйтесь, используя тренировочные карточки.

Рекомендации:

• используйте тренировочные карточки в качестве визуальных заметок;

• помните, что тренировочная карточка – это не ваша прямая речь, это ориентир, который лишь укажет направление мысли.

Вступление

Кратко расскажите о том, где и когда происходят события.

«Может быть, вы слышали историю о…»

«Давным-давно…»

«Однажды в одном горном селении…»

«Это напомнило мне о…»

«Как-то холодной зимой в Новосибирске…»

«Это история про самого счастливого человека в мире…»

Персонаж

Коротко познакомьте слушателей с главным героем. Создайте визуальный образ!

«Его можно было узнать по…»

«Он был таким…»

«Он выглядел как…»

«Это был самый вежливый хулиган…»

«Это был не простой солдат…»

«От прочих людей внешне он отличался…»

«Его можно было узнать по характерным чертам лица…»

Завязка

Расскажите о проблеме, с которой столкнулся персонаж.

«И все было бы хорошо, но…»

«И вот из ниоткуда появилась…»

«Но однажды случилось то, чего никто не ожидал…»

«Все было спокойно, но однажды…»

«Ничего не предвещало опасности, как вдруг…»

«Вдруг, внезапно…»

«Совершенно неожиданно началось такое!..»

Нарастание напряжения

Каждое последующее предложение в рассказе должно способствовать нарастанию напряжения. Нагнетайте эмоции. То, что не способствует нарастанию напряжения, выбрасывайте из рассказа.

«И только он… как вдруг…»

«И тут как…»

«И только все встало на свои места, как…»

«Могло произойти что-то еще? Но оно произошло…»

Кульминация

Кульминация – пик переживаний, взрыв переполняющих изнутри эмоций.

В качестве кульминации может быть:

• финальная фраза персонажа;

• финальный диалог в истории;

• результат действий либо бездействия персонажа.

Кульминация – это еще не завершение!

Завершение

С завершением нельзя тянуть!

• Расскажите, как все закончилось.

• Сделайте вывод.

• Добавьте пословицу.

Примеры:

«Вот такая загадочная история произошла в городе N…»

«Если бы этого не случилось, они бы не встретились…»

«Чему же учит нас эта история?»

«Какой же урок можно вынести из истории?»

«Один шанс на миллион выпадает девять раз из десяти!»

Рекомендации:

• используйте тренировочную карточку в качестве визуальной заметки;

• помните, что тренировочная карточка – это не ваша прямая речь, это ориентир, который лишь укажет направление мысли.

1. Вступление.

2. Персонаж.

3. Проблема.

4. Нарастание напряжения.

5. Кульминация.

6. Развязка, завершение, вывод, мораль.

Глава 4
Рекомендации, которые сделают вас лучше, а вашу речь – выразительнее!

Накачиваем мускулатуру

Что тренируется, то и развивается.

Зачем нужны мышцы на руках?

Это же очевидно!

Мышцы на руках нужны, чтобы руки полноценно функционировали, чтобы можно было что-то взять, поднять, поддержать или положить. Для всего этого необходимы еще и сухожилия, да и кости, впрочем, тоже.

Мышцы спины нужны, чтобы поддерживать тело во время его активности.

Мышцы на ногах нужны, чтобы ходить, бегать, приседать, вставать и выполнять ряд других действий.

А на лице-то мышцы зачем?

Круговая мышца глаза, мышца гордецов, носовая мышца, расширяющая ноздри задняя мышца, расширяющая ноздри передняя мышца, круговая мышца рта, скуловые мышцы, мышца, поднимающая верхнюю губу, мышца, поднимающая угол рта, щечная мышца, мышца, опускающая нижнюю губу, мышца, опускающая угол рта, мышца смеха, подбородочная мышца, жевательная мышца, мышцы шеи.

Зачем их так много на лице?

Лицевые мышцы – это основной механизм, который определяет мимику лица. Кроме того, они задействованы в формировании звуков, звучания нашего голоса.

Наш речевой аппарат состоит из дыхательного аппарата, гортани, голосовых связок, полости рта и носа. Процесс формирования звуков протекает так: от центральной нервной системы импульсы поступают к мышцам гортани, вызывают их сокращения и напряжение голосовых связок. Связки, в свою очередь, вибрируют, в результате чего голосовая щель размыкается и смыкается. Вот так образуется первичный тон голоса.

Для того чтобы говорить понятно, у человека есть все. Природа все продумала и выдала это нам. Но для того, чтобы говорить не просто понятно, а красиво, нужно что-то еще. Следует тренироваться, в том числе тренировать мышцы лица, выполнять дыхательную и артикуляционную гимнастику, ведь голос без дыхания существовать не сможет. Его просто не будет. Если вы когда-либо слышали оратора, который звучал ужасно, например пищал, дребезжал или говорил непонятно, глотая окончания, знайте – он не тренирует свой голос. И наоборот, если кто-то в процессе выступления покорил вас качеством своего звучания, будьте уверены – он работает с голосом. Я убежден в том, что нет плохого и хорошего голоса.

Есть голос тренированный и нетренированный. Бывает, конечно, что природа сделала подарок оратору, наделив его красивым бархатным баритоном. Повезло. Однако преамбула к этой главе звучит так: «Что тренируется, то и развивается». И голос не исключение.

Для того чтобы качество звучания вашего голоса было на высоком уровне, необходимо регулярно (хотя бы раз в неделю) делать речевую и дыхательную гимнастику. Кроме того, следует соблюдать ряд рекомендаций, изложенных в разделе «Управление голосом». Выполняйте предложенные ниже упражнения и доставляйте удовольствие звучанием своего голоса людям, которые вас слушают!

Речевая и дыхательная гимнастика

Данные упражнения рекомендуется делать в свободное время, а также непосредственно перед выходом к аудитории в течение 7–10 минут.

• Крепко закройте рот двумя ладонями и сильно выдыхайте через рот (три подхода по 30 секунд).

• Сожмите кулак. Представьте, что держите в нем трубочку. Теперь прижмите его крепко к губам и имитируйте плевок из трубочки. Кулак прижать к губам нужно настолько сильно, чтобы создать максимальную преграду выходящему воздуху. Выдувать воздух следует также энергично и максимально сильно (90 секунд).

• Повторите предыдущее упражнение, но теперь выплевывайте по три «снаряда» «очередью» (90 секунд).

• Растягивайте губы в широкой улыбке, затем вытягивайте их в трубочку (90 секунд).

• Кусайте зубами нижнюю губу (90 секунд).

• Кусайте зубами верхнюю губу (90 секунд).

• Кусайте зубами обе губы (90 секунд).

• Кусайте зубами кончик языка (90 секунд).

• Кусайте зубами середину языка (90 секунд).

• Кусайте зубами основание языка (90 секунд).

• Максимально напрягите все мышцы тела, максимально расслабьте все мышцы тела (повторите пять раз).

• Сожмите кисть в кулак, поднесите его к нижней челюсти, постарайтесь максимально сильно опустить нижнюю челюсть, при этом мешайте себе – давите кулаком на нижнюю челюсть вверх (90 секунд).

• Разомните горло мягкими вращающими движениями пальцев (60 секунд).

• Поочередно произносите следующие гласные звуки, стараясь максимально удлинять каждый на одном выдохе: «А-О-У-Э-Ы-И». Сначала после каждого звука добирайте воздуха, затем произносите звуки на одном дыхании. Произносите три звука – «А-О-У», доберите воздуха и продолжайте – «Э-Ы-И». Потом старайтесь добиваться того, чтобы все звуки произносить подряд на одном дыхании.

Управление голосом

Чтобы говорить выразительно и интересно, необходимо использовать все речевые характеристики, такие как скорость, громкость и интонация.

Ниже представлен ряд рекомендаций по управлению голосом.

• Используйте громкость голоса, регулируйте ее, меняйте в процессе общения с аудиторией. Благодаря широкому диапазону громкости голоса вы сможете привлекать внимание ваших слушателей.

• Применяйте скорость речи, меняйте ее в процессе. Но преимущественно старайтесь говорить медленнее. Если поймали себя на мысли, что вы говорите быстро, начните двигаться, сделайте несколько шагов. Перемещайтесь медленно. У вас вряд ли получится медленно ходить и быстро говорить.

• Меняйте интонацию в процессе выступления, выделяйте ею важные, ключевые слова и фразы.

• Делайте паузы.

• Пойте в полный голос. Неважно где: за рулем, в душе, в караоке-клубе. Пойте! В крайнем случае вы можете подпевать, включив любимую песню. Помните, что это вы делаете не для удовольствия, а для развития голосовых связок.

• Выполняйте речевую и дыхательную гимнастику. Делайте это либо наедине с собой, либо в кругу единомышленников. Исключите присутствие посторонних слушателей в процессе этой гимнастики.

Работа с волнением

И перед выступлением, и в его процессе мы испытываем волнение. Некоторые мои коллеги умудряются волноваться даже тогда, когда все уже позади.

«Что со мной и почему меня трясет? Почему не хватает воздуха? Я все знаю, материал готовил сам. Я разбираюсь в вопросе. Но как только оказываюсь на сцене, меня как будто парализует. Но самое ужасное, что все видят мое волнение. Это провал».

Именно такие слова часто звучат из уст участников тренингов по публичному выступлению.

Волнение – это не враг, а скорее союзник. Когда мы им управляем, мы становимся ярче, интереснее, убедительнее. Бывают случаи, когда волнения нет вовсе. Нет волнения и нет эмоций… Поверьте, смотреть на человека, у которого нет ни грамма волнения, неинтересно, и для публики подобное мероприятие превращается в пытку. В таких случаях хочется сказать три слова: сухо, скучно, никак…

Волнение должно быть. Но его должно быть столько, чтобы «зажечь» аудиторию оптимизмом, своей любовью и верой в то, что вы говорите. А вот от избытка волнения необходимо избавиться.

Прочтите ряд рекомендаций, которые позволят вам чувствовать себя комфортнее как перед выступлением, так и в процессе разговора с аудиторией.

• Получайте опыт выступлений. Опыт – это, пожалуй, лучший союзник оратора. Чем чаще вы выступаете, тем лучше вы себя чувствуете в процессе выступлений. Если нет возможности выступать часто, создавайте ее, ищите, выступайте при каждом удобном случае.

• Репетируйте! Произносите свой спич вслух. Лучшая репетиция состоится тогда, когда в зале будут слушатели. Рассадите друзей, знакомых, коллег в аудитории. Расскажите им то, что планируете рассказывать в «час икс». Попросите задать вам вопросы, выразить сомнения, мнения, произнести возражения. Получите их реакцию, оцените ее и проведите коррекцию своего текста, жестов, потренируйте голос.

Исправьте все то, что необходимо исправить, по мнению ваших «тренировочных» слушателей.

• Начинайте говорить на выдохе. Если вы хоть раз чувствовали, что вам не хватает воздуха, но при этом грудная клетка максимально раскрыта, то вы знаете, как это неприятно. Воздуха не хватает, мы пытаемся его добрать, жадно глотаем, но это не помогает. Звучание нашего голоса в эти моменты просто удручающее…

Я проверял многократно и сделал выводы, которыми поделюсь с вами: новый глоток воздуха не решит вашу задачу, если грудная клетка уже открыта на максимуме. Единственное, что полезно сделать в момент начала речи – это выдох. Но сделать его нужно спокойно и беззвучно. «Фху…», произнесенное в голос, да еще хуже – в микрофон, не подойдет! Сначала выдыхайте, затем говорите, если получится, можете совместить выдох с первой фразой.

• Подготовьте и имейте при себе «тревожный чемоданчик». Это набор всего того, что может понадобиться даже с вероятностью 1 %. В чемоданчике должны быть маркеры, флешки, теннисные мячики, стикеры, ручки, образцы продукции, фото, раздаточные материалы, методички, колокольчик и многое другое.

Лучше пусть что-то не понадобится, чем чего-то не окажется.

В одной из книг была цитата, которая в полной мере отразила все то, что написано в этом пункте. Звучала она так: «Удача любит подготовленных».

Поэтому – удачи вам, коллеги!

• Фокусируйтесь на ваших слушателях, а не на себе и своем самочувствии и ощущениях. Думайте о слушателях, смотрите на них. Они ваша цель, а не вы! Некоторые ораторы грешат тем, что много думают о том, как они говорят и как выглядят, забывая, зачем они вышли на сцену.

Исключите чужие ошибки. Думайте о слушателях!

• Перед каждым выступлением выполняйте упражнение «Адреналиновый барометр». Ниже вы сможете ознакомиться с тем, как именно его делать. А сейчас мы хотим предостеречь вас от некоторых ошибок.

Выполняйте это упражнение без зрителей. Никто не должен вас видеть в этот момент. Если рядом с вами будет кто-то, то он непременно должен тоже выполнять это упражнение одновременно с вами.

Почему я рекомендую уединиться?

Потому, что неосведомленного ваши действия, звуки и внешний вид могут напугать. И это не шутка.

Данное упражнение подходит как для людей, испытывающих волнение и страх от неуверенности, так и для тех, кто хочет испытывать эмоции, но не испытывает их вообще.

Время на выполнение: пять минут.

Регулярность выполнения: перед каждым выступлением.

1. Встаньте и вытяните руки вдоль туловища (вниз).

2. Представьте, что ваша правая рука – это рычаг, который поднимается вверх (верх – максимальное положение) и опускается вниз (минимальное положение).

3. Переведите руку в минимальное положение, расслабьте ее настолько, насколько возможно.

4. Теперь медленно, с нарастающим напряжением в каждой мышце вашего тела, поднимайте руку вверх, сгибая ее в локте и одновременно сопровождая это действие звуком «З-З-З». Громкость звука также меняется от минимума до максимума. Когда вы поднимаете руку вверх, громкость увеличивается, соответственно, когда рука опускается вниз, громкость снижается.

5. Опускайте вниз и поднимайте вверх ваш «адреналиновый барометр», произнося звук «З-З-З» то громче, то тише, напрягая и расслабляя при этом мышцы (рис. 4.1).

Делайте упражнение пять минут перед выступлением. Раскачивайте «барометр». Это поможет в нужный момент получить требуемое эмоциональное состояние в процессе выступления.

Многим ораторам во время первого выполнения этого упражнения данная техника кажется очень экстравагантной, но подобное ощущение проходит уже во время второго подхода. А самое приятное то, что это действительно работает и дает результат. Попробуйте!

Работа с вопросами и реакциями

Вопросы из зала

Как мы относимся к вопросам из зала?

Разумеется, по-разному. Некоторые из ораторов делают все возможное, чтобы вопросы не прозвучали, и для достижения этой цели они умышленно создают слайды, совмещая их с документом. Получается такой текстовый документ на слайдах. Иные стараются говорить много, без перерыва, не выделяя времени на вопросы аудитории. Хорошо подготовленный оратор всегда планирует время на то, чтобы ответить на вопросы из зала, кроме того, он мастерски владеет этим инструментом и охотно им пользуется. Важно понять: вопросы из зала – это еще одна возможность поговорить со слушателями о том, что им важно в контексте рассмотрения вашей темы. Кроме всего прочего, можно начать получать удовольствие от работы с вопросами аудитории, и этот раздел позволит вам приблизиться к такому результату.

Итак, вам задали вопрос!

Наличие вопросов скорее говорит о заинтересованности слушателей вашим выступлением, в то время как их отсутствие будет больше говорить об отсутствии интереса либо о том, что люди настолько не поняли тему, что не могут даже сформулировать вопрос.

• Запланируйте время на вопросы из зала.

Определите для себя, когда конкретно вы будете отвечать на вопросы. Вы можете договориться с людьми, которые собрались в зале, о том, что станете отвечать на вопросы в процессе выступления. Тогда будьте готовы к тому, что слушатели могут начать забегать вперед, а также к тому, что вам может не хватить времени. Часто случается так, что оратор, получив вопрос, говорит: «Коллеги, на этот вопрос я отвечу в ближайшие несколько минут».

И наоборот, в конце выступления, когда вы попросили задать вам вопросы, кто-то просит вас вернуться в самое начало вашей презентации. Практика публичных выступлений показывает, что, отвечая на вопросы в конце выступления, мы тратим на это меньше времени и сил. Но в любом случае выбирать вам и все будет зависеть от времени, которым располагаете как вы, так и они.

• Задайте правила игры и соблюдайте их.

Форму вопросов, будь она устной или письменной, выбираете вы. Вы также можете попросить участников объединиться в тройки и задать по одному вопросу от каждой из них. Такой вариант подойдет, если в зале много участников и вы не можете ответить на вопрос каждого из них, хоть и очень этого хотите.

• Используйте переадресацию.

Этот прием хорош тогда, когда в аудитории есть эксперт в данном вопросе, познания которого высоки и, возможно, даже выше ваших познаний. Данным приемом можно также воспользоваться тогда, когда вы хотите активизировать всю группу и заставить ее подумать над вопросом. И в конце концов, в том случае, когда вы решили использовать в качестве союзника человека, который этот вопрос задал.

Примеры:

«Коллеги, вот такой вопрос прозвучал сейчас. Кто уже готов и может дать ответ?»

«Коллеги, я рад тому, что сегодня с нами Юрий Андреевич, который является экспертом в области изучения данного вопроса. Именно его мы попросим нас просветить и ответить на поставленный вопрос».

«Коллега, благодарю вас за точную формулировку вопроса. Скажите, а какова ваша точка зрения на этот счет?»

Вопрос к читателю: какие переадресации мы сейчас использовали? Варианты: на всех, на эксперта, на автора вопроса.

Переадресация полезна тем, что активность группы в этот момент растет, работает зал, а не спикер.

• Благодарите за вопрос, оценивайте его:

– «Вы очень интересно сформулировали вопрос, спасибо!»;

– «Вы задали самый злободневный вопрос!»;

– «Спасибо, что проявляете интерес! Вопрос непростой…»;

– «Свежий и смелый вопрос!»;

– «Благодарю вас за то, что держите нас в тонусе! Вопрос сложнейший».

Важно

Старайтесь использовать разные прилагательные для оценки вопросов, не ограничивайтесь словами «хороший» или «отличный» – ораторы иногда этим грешат. Совершенно не обязательно оценивать и одновременно благодарить за каждый вопрос, можно комбинировать оценку вопроса с благодарностью, можно их чередовать. Главное, не оставлять без внимания!

• Если не поняли – уточните либо попросите повторить вопрос, если поняли – подтвердите свое понимание. Часто для этого мы используем фразы типа «Правильно ли я понял?». Постарайтесь переформулировать фразу на более простую, например, новая фраза может звучать так: «Вы говорите об этом?», либо «Вы сейчас имеете в виду это?», или же «Простите, я не очень хорошо понял вопрос. О чем идет речь?», «В чем суть вопроса?».

Важно

Если не поняли, не создавайте иллюзию того, что все ясно, лучше спросите, переспросите, уточните – это полезно!

• Соблюдайте регламент вопросов и ответов на них. Если не укладываетесь, то попросите подойти к вам с вопросом после завершения выступления. Напоминайте об остатке времени, выделенного для ответов на вопросы, как минимум два раза: один раз в середине ответов на вопросы, второй – за 2–3 минуты до завершения.

• Помните, что у каждого вопроса есть причина. Ищите ее тогда, когда не понимаете, почему именно такой вопрос сейчас прозвучал. Пример: «Спасибо за активность. Но разрешите поинтересоваться: почему вы спросили об этом?»

• Слушайте вопрос до конца, даже если показалось, что вы поняли, о чем он. Над ответом думайте. Перед ответом делайте паузу.

Чередуйте продолжительность ответов: короткий – длинный – короткий – длинный. Можете при этом уточнять у аудитории, какой ответ они хотят услышать – короткий или полный, по их ответу вы поймете важность данного вопроса для них.

• Отвечая, отвечайте всем присутствующим.

Пример:

«Благодарю вас за такой непростой вопрос! Итак, коллеги, это решение отличается от прочих тем, что…»

• Тренируйтесь отвечать на вопросы. Репетируйте. Собирайте знакомых, друзей, родственников, рассказывайте им то, что планировали рассказать вашим слушателям. Просите задать вопросы. Отвечайте на них и просите обратную связь по поводу ваших ответов.

• «Припарковывайте» (откладывайте на время) вопрос. Это полезно в ряде случаев:

– вопрос сложный;

– сейчас у вас нет ответа на него;

– вопрос прозвучал в середине выступления, но в последующем блоке;

– вы на него и так планировали ответить.

• Сами задавайте вопросы!

Чем больше ответов аудитория даст на ваши вопросы, тем быстрее примет и лучше воспримет материал. Спрашивайте о чем угодно: о преимуществах предложенного вами решения, возможных сомнениях и о том, что могло бы эти сомнения снять.

Но всегда ли люди задают вопросы? И все ли вопросы являются вопросами?

Разумеется, нет.

Немного поговорим об иных реакциях аудитории, которые звучат в процессе и после наших выступлений, а также о тех ролях, которые могут играть слушатели, дающие нам свои реакции.

Роли и реакции

«Союзник» – очень дружелюбная роль. Союзник всегда поддерживает, слушает, смотрит на вас.

Вы видели таких людей в своих аудиториях?

Ну конечно.

И наверняка вы помните о том, что на союзника приятно смотреть и хочется смотреть. Мы готовы одарить его взаимностью, но…

Но делать этого не стоит.

«Союзник» уже ваш, поэтому не тратьте на него много времени, ведь он и так слушает. Поработайте с теми, кто еще не стал вашим союзником.

«Шоумен» – имеет и высказывает свою точку зрения по любому вопросу. Не стоит его дисциплинировать, это трудозатратно. Лучше одарите его вниманием, которое он так хочет получить, возьмите его «в лодку» и дайте «весла». Пусть «гребет». Попросите его что-либо делать, что угодно. Пусть собирает вопросы или отбирает самые сложные из них, пусть подсказывает вам либо отвечает на поступающие вопросы. Используйте его энергию и желание быть на виду. Он будет благодарен, а апогеем его активности станет полный переход на вашу сторону.

«Скептик» – сомневается во всем, может негативно высказываться. Откажитесь от спора со скептиком. Выясните суть его сомнений и развейте их. Помните, что никто не будет сомневаться в том, что для него не важно. Используйте для этого вопросы.

Пример:

«Скептик»: «Это не работает!»

Вы: «Коллега, я понял, что для вас важно, чтобы предложенная модель была практичной и приносила обещанные плоды? Это так? Да, коллеги, предложенная модель действительно работает, и она уже доказала свою практичность и состоятельность в таких компаниях, как Х, Y, Z. С подробными результатами мы можем ознакомиться прямо сейчас».

«Болтуны» – шепчутся (обычно вдвоем). Если люди сидят на презентации и о чем-то говорят либо шепчутся, подойдите к ним и встаньте рядом с ними. Обычно это некомфортно для тех, кто болтает. Можете даже встать между ними. Помните, что у вас нет цели перевоспитать их. Некоторые опытные спикеры при виде такой шепчущейся парочки иногда делают то, чего от них никто не ожидает. Они прижимают палец к губам и, обращаясь ко всем слушателям, говорят: «Тш-ш-ш… Мы отвлекаем».

Разумеется, этот метод не всегда подойдет, ведь аудитория может быть очень высокого статуса, но в арсенале такой прием держать нужно.

«Безразличные» – не проявляют интереса, «уходят в гаджеты».

Это, пожалуй, самые сложные участники. Если такие оказались в вашей аудитории, привлекайте и вовлекайте их, меняйте виды деятельности, задавайте вопросы, в том числе адресно, меняйте их активность, давайте им в руки буклеты, образцы. Включайте их в работу!

Дополнительные техники работы с возражениями аудитории

Рассмотрим еще несколько техник работы со слушателями.

Техника «Да, на самом деле может быть»

Это простая для воспроизведения техника, которая позволяет уменьшить, локализовать возражение, поступившее из зала.

Возражение из зала: «Вы знаете, этот продукт дорогой и его покупать никто не будет».

Ответ: «Да, на самом деле некоторым этот продукт может показаться дорогим. Однако, согласно исследованию, которое мы провели в прошлом квартале, их число составляет не более 1 %».

Техника «Именно поэтому» («бумеранг»)

Благодаря использованию этой техники вы превращаете возражение в причину презентации аргументов в пользу своего решения либо в пользу своей компании.

Возражение из зала: «Ваш продукт отвратительного качества. Мы лично его покупали. Ужас».

Ответ: «Да, действительно, при первом запуске продукта были допущены некоторые неточности, именно поэтому я сейчас расскажу вам о том, как мы эти ошибки исправили, какой получили опыт благодаря допущенным ошибкам и как колоссально отличается тот продукт, который мы сегодня предлагаем, от того, который вы когда-то пробовали».

Используйте нейтральные фразы (если это уместно)

К нейтральным фразам можно отнести следующие.

«В этом что-то есть…»

Эта фраза может быть полезна в тех случаях, когда невыгодно отвечать однозначно. Но не злоупотребляйте. Некоторые ораторы грешат чрезмерным использованием этой фразы, вставляя ее в случаях, когда они не расслышали вопрос. Внимание адресат вопроса получил, но понял ли оратор вопрос – остается тайной…

«По-разному…»

Эту фразу также можно использовать в случаях, когда адресат вопроса хочет однозначного ответа, а его на данный вопрос нет и быть не может.

«Так бывает…»

Если в аудитории находится скептик, который добрался до вопросов, он может совершенно забыть о том, что сейчас нужно их задавать. Он может начать сомневаться в дееспособности идеи, которую вы предлагаете. Свои сомнения он может аргументировать, приводя пример из своей жизни.

Так вот, откажитесь от спора с ним. Используйте фразу «так бывает» и объясните слушателям, в каких случаях так бывает, при каких условиях и что нужно сделать для изменения неподходящего результата на желаемый.

Важно

Ваша задача – улучшить отношение с аудиторией. Не объявляйте и не ведите войну. В такой войне обычно побеждает аудитория.

Лучший способ работы с возражениями – это их предупреждение. Но если все-таки возражение прозвучало, постарайтесь перевести его в вопросительную форму, тем более что вы отводили время именно для ответов на вопросы. Поэтому после того как возражение прозвучало, выразите благодарность за активность и поинтересуйтесь, в чем же вопрос, что действительно интересует слушателя.

Четыре структуры в одной

Мы много раз говорили о том, что существуют разные схемы проведения презентаций и выступлений, но еще ни разу не представляли их в общей схеме. Именно сейчас мы постараемся продемонстрировать, как могут быть встроены несколько схем из разных речевых жанров в ваше публичное выступление, в ваш диалог с залом (рис. 4.2).

И пусть на первый взгляд предложенная общая схема кажется сложной, я с уверенностью заявляю, что, отрабатывая схемы в отдельности и объединяя их в единую конструкцию, вы сможете улучшить свои навыки публичного выступления, стать ярче, интереснее, харизматичнее и даже в чем-то мудрее.

Примите мои поздравления с завершением курса!

Воспользуйтесь рекомендациями, данными в книге. Периодически перелистывайте ее страницы, тренируйтесь и, конечно же, выступайте!

Рекомендовано к прочтению

1. Александров Д. Самоучитель красноречия. – М., 2003.

2. Бернейс Э. Пропаганда. – М., 2016.

3. Введенская Л. Деловая риторика. – М., 2012.

4. Галло К. Презентации в стиле TED. 9 приемов лучших в мире выступлений. – М., 2015.

5. Гандапас Р. 101 совет оратору. – М., 2012.

6. Гандапас Р. К выступлению готов! Презентационный конструктор. – М., 2015.

7. Гандапас Р. Камасутра для оратора. – М., 2015.

8. Каптерев А. Мастерство презентации. – М., 2016.

9. Дилтс Р. Фокусы языка. – СПб., 2016.

1 0. Доуиз Р. Утерянное искусство красноречия. – М., 2014.

11. Душенко К. В. Универсальный цитатник бизнесмена и менеджера. – М.: Эксмо, 2006.

12. Желязны Д. Говори на языке диаграмм. Пособие по визуальным коммуникациям. – М., 2015.

13. Коттер Дж. П. Движущая сила перемен. – М.: Юрайт, 2009.

14. Кронгауз М. Русский язык на грани нервного срыва. – М., 2007.

15. Михайлова Е. О вкусном и здоровом выступлении. – М., 2012.

16. Симонс А. Сторителлинг. – М., 2013.

17. Соловьева Л. Говори свободно. Создавая совершенный голос. – М., 2013.

18. Сэмпсон Э. Бизнес-презентация. Творческие идеи для блестящего выступления. – М., 2006.

19. Шипунов С. Харизматичный оратор. – М., 2014.